陈俊：商业业态颠覆性创新的机遇与案例分享

中国商业地产行业发展论坛2015（第十二届）年会于4月10日至11日在上海元一希尔顿酒店举行。 该论坛由中国商业地产联盟发起，并联合相关权威机构共同举办，是目前国内商业地产界层次最高、规模最大、影响最广的行业年度品牌盛会，自2004年以来迄今已成功举办了十二届。

本次论坛邀请有著名企业家与行业领袖共同参与，就现在中国商业地产的发展面临的机遇与挑战、互联网时代的商业生态之变和如何打造体验式商业地产等多方面对商业地产进行了深入的探讨也研究，搜狐焦点商业地产全程图文直播。

【时间】:2015年4月10日

【地点】: 上海元一希尔顿酒店

【陈俊】：刚才听袁岳老师讲的很受启发，沈总讲的是因为我们一直在做mall嘛跟商业机构合作。十年前地产很火的时候，无论怎么做都挣钱，那时候没有人研究商业模式，只要拿到地就成功一半。今天互联网时代我也讲讲关于我们的一些思考。

移动互联网没有改变商业的本质，其实本质还是这两句话，差异化产品和极致体验，不管你怎么讲我觉得大家永远不要忘记这两句话，互联网也好以后物联网也好，反正这个是人类一个思维方式导致的。我觉得只有一件事大家要改变，我觉得C端思维，得草根者得天下。这十年一德的发展寄托于这样的思想，就是研究C端。

第一，原来我们的思维叫宽众思维，不管做mall也好什么也好最典型的是春节联欢会希望14亿人都喜欢，越做口碑越差，原因很简单，什么人都来，这是不可能的，如果不精准定位的话肯定是不行的。所以我们mall和春节晚会逻辑是一样的。现在所谓的窄众思维，“爸爸去哪里了”，90后逻辑就是窄众思维。

第二，我们原来互联网解决了一个问题，百度解决了一个信息对称的问题，而今天的互联网特别是移动互联网解决的是一个信用规则的问题，这里我不简单讲，未来一个企业做互联网，你只要解决信用对称的问题就容易挣到钱，如果用信息对称这个门户时代已经过去了，我不简单跟大家讲。从信息对称到信用对称是最近这段时间互联网需要研究的话题也是商业研究的怎么建立信用对称的过程。

第三，摩托罗拉被爱立信取代，爱立信被诺基亚取代，诺基亚最后被苹果取代。诺基亚被苹果取代我问过无数的人，诺基亚什么都强为什么会被颠覆，很多人没讲清楚，有人说苹果好看，有人说人家买我就买了，其实就一个原因非常简单的原因，当制造商把手机当做通讯工具的时候，苹果第一天把它定义成了玩具，所以这个符合刚才说的手游，手机现在不是一个通讯工具了，在某种意义上对90后来讲是一个玩具，这个工具是一个理性的思考，而玩具是一个感性的思考。所以说玩具这个东西，有人换肾、献血用手机，在工具时代不存在这个问题，这一点大家可以好好思考。奔驰就是一个工具，不管它多高档就是一个工具，特斯拉是一个玩具，跑车是一个玩具，一旦进入玩具市场整个逻辑就变了。所以说玩具对人的影响颠覆的影响。现在一个东西能够跟玩具套在一起，你的逻辑就会改变。大家未来做产品的时候，包括住宅、包括商业，一旦你形成体验，其实体验已经跟玩具已经差的不远了，这一点大家可以理解。有一天我跟冯仑聊天，他非要用他那一套逻辑讲。交一个女朋友可能是一个玩具，也许结婚是一个工具，大概结婚的时候你思考的问题比较复杂，基因、家族、长相、文化层次，你的决策成本太高，玩具的时候人家告诉你这个女的非常差，你不在意这个事情。

第四，其实老百姓对价格不敏感的。在我们心目中便宜档次低，贵就是好，很多人这么认识问题。价格为什么影响了消费呢？实际上人类对便宜不便宜不感兴趣，对占便宜感兴趣。大家要认识清楚，便宜不重要，占便宜才重要。香奈儿降价降八千块钱，实际上两万多一个包，买的人非常多，两百块钱的包降成一百也没人买。他知道这个值这个钱，降下来他才愿意。房地产打折、促销，包括商场上买一赠一全是这个逻辑。人类最核心的问题是占便宜，你只要让他占到便宜他就买了，而不是你跟他讲便宜。他肯定很清楚便宜没好货。如果没有比较体系，你告诉他这个东西很便宜，有的时候便宜卖不掉，我们做过实验，你把一个东西卖的很便宜没有人买，反而涨了有人买了，这个东西这么便宜有点假，他会这么思考，这个问题上好好研究一下。

传统互联网时代宽众、信息、便宜是我们的思路，而移动互联网窄众、玩具、信用。

举个例子，我们为什么做1912，时间对每个人是公平的，都是24小时，用于有消费能力的人只有一个时间就是晚上6点到12点，工作星期一到星期五，这6个小时一乘乘以5这叫黄金30小时，我们做1912针对这30小时我们把吃先放进去，吃完卡拉OK，卡拉OK之后宵夜，或者是卡拉OK泡吧或者再洗一个脚。1912基本上吃完饭为入口两条线，一条叫娱乐一条叫休闲，休闲比较安静一点，喝一个茶打一个牌捏一个脚，年轻人夜总会、迪吧、漫摇吧，搞完吃一个宵夜回家。我们那个地方晚上十一点高峰，达到上万人。当然我们做了很多工作，做了社区，做了150个Q Q群，反正一系列的问题，我不展开讲。对酒吧业我跟大家发布一下大概的商业规则。酒吧是这样的，一个人搞了一个很有调性的酒吧老外去了，老外去了以后这种情况下美女就去了，美女去了以后帅哥就去了，帅哥去了之后后边就不好了，小姐就去了，小姐去了以后流氓就去了，流氓去了以后老外就走了，老外走了以后正规美女就走了，最后倒了，大概四年半五年的时间，这就是它的生命周期。你想把一个酒吧搞好，你在两年的时候那个小姐刚准备来的时候你采取措施，你开始协调，让这个事不要来的太多，让好的人走，专门有一套方法解决这个问题。我们要经营，不要简单弄一个商业地产租出去就算了，你一定那个时点采取措施，否则的合这个店开了十年就走了。所以我们开了20几家中国一线的酒吧全部聚集在我们那里，基本上在南京你不在我们那儿开开不下去，只有在我们那儿开才能火，因为有一套管理和协同概念。

第二个市场对于房地产市场来讲还有星期六早上的十点到星期天下午四点未来会有一个大的产业诞生轻物价，中心城市一个半小时车程开到那个地方吃喝玩乐，第二天睡一个懒觉打一个麻将然后开车回来。我们目前做这两个产业，一个都市休闲一个轻度假，我们大量在主城区周边，这样避开核心地段，一个小时肯定到农村了，大量拿地搞这个事。

当然1912做了一点创新，BLOX。这是我们独创的一个商业逻辑，这个东西目前我们在一些三线城市实验，这样的mall在主城区都很难，我们居然在三线城市刚刚开业。这个解决了年轻人特别是90后到这儿解决体验空间。我们所有的建筑都是民国建筑。由于时间关系我不展开讲了。

第二个讲一讲街区的产品，艾米1895，三种人不看电影，一种名人像李亚鹏不看电影，他昨天一听说很激动。第二在座的不看电影，因为票买了以后等在门口弄一个苞米花等40分钟，中国人不爱排队，等40分钟谁看，随到随看的需求。名人私密的问题不看。第三个是太慢。我们造一个电影院随到随看，第二想看什么看什么，第三想和谁看和谁看。我们用了三年研发了这个，这个非常火，最近才搞了一年多估值十亿人民币，我们开了40家。逻辑很简单，这样一个厅十来个人看，可以情侣、家庭看，也可以躺着看，喝着酒看的，吃着简餐看的。大人聊天小孩戴一个耳麦，大人聊大人的，小孩看他们的。总之不是那么拘谨坐在那儿。想和谁看，想看什么。我们24小时。有一个人自己来看，他说特别爽，想哭就哭想笑就笑，去之前酝酿他的感觉，看的时候大哭了一场，看完出来感觉特别舒心。五千部电影自己点，在里喝酒，喝酒看，然后大家交流。而且我们刻意跟mall做了衔接，不要九米，我们电影院就九米五就够了，你哪个地方租不出去租给我，我只要便宜一点就行了。大悦城这些高大上的mall都请我们去，原因我们研究了租给我们的人的需求。我研究C端还是最重要的。像天津、西安，反正各种地方都有很多店，现在基本上省会城市，沈阳大悦城，北京在三里屯，这边在静安寺，大家有机会看看，有很多的店。

最后我想讲几句话，可能也是多讲两句，两分钟就结束，我想跟大家共享。很多人讲你真想把人性搞清楚，你像乔布斯去很多的地方，确确实实我也去了很多地方禅修很长时间。乔布斯认清玩具这件事情才认清iphone根本，而不是技术。我认识清楚一件问题，人按照佛教讲贪嗔痴，人放下来就快乐了，反过来商业抓住这三条就可以了。我们搞一个活动请人来，就解决两件事，人就对两件事感兴趣，第一凑热闹第二占便宜。再往上升人类的需求就三个需求，第一个需求叫刚需，第二个需要叫强需，其他的都叫弱需。我们大量的生意都是做的弱需，刚需只有一个就是吃。因为不吃就要死，这个东西不需要动员，有好的吃好的，没好次要的，再没有吃馒头也行，所以你不需要动员也不需要操作，你只要吃他就会来。这个问题说这个生意相对好做，PK就大，大家都能做这个东西，门槛低嘛。第二个叫强需，强需只有一个东西，就是性，人性中男性女性荷尔蒙导致的，荷尔蒙效应翻译到文明商业就是社交，你不把社交搞进去这个生意都是没戏的，你一定要社交，最后都是弱需。看病是一个弱需生意，你把吃弄进去，把情侣社交弄进去就成功了。看电影看歌剧都是弱需，不可能火的。必须把这些加进去，加进去生意就有了味道。

今天由于时间的关系简单跟大家分享一下，谢谢大家。