主题对话：去主力店后什么事购物中心新磁力

中国商业地产行业发展论坛2015（第十二届）年会于4月10日至11日在上海元一希尔顿酒店举行。 该论坛由中国商业地产联盟发起，并联合相关权威机构共同举办，是目前国内商业地产界层次最高、规模最大、影响最广的行业年度品牌盛会，自2004年以来迄今已成功举办了十二届。

本次论坛邀请有著名企业家与行业领袖共同参与，就现在中国商业地产的发展面临的机遇与挑战、互联网时代的商业生态之变和如何打造体验式商业地产等多方面对商业地产进行了深入的探讨也研究，搜狐焦点商业地产全程图文直播。

【时间】:2015年4月10日

【地点】: 上海元一希尔顿酒店

【主持人】：感谢毛总，虽然毛总的声音略有沙哑，神情略显疲惫，但浑身洋溢着创业的热情。希望毛总创业之路走得顺畅。接下来我们进入到论坛的对话环节，今天我们邀请了7位嘉宾，我们请嘉宾们到台上来就坐。

张总，在国外国内都有非常丰富的从业经历，而且目前正在郑州西安操作着项目，这两个城市不是商业地产的重灾区，但竞争也很激烈。紧扣我们主题，请张总回答一下差异化定位，这个事说起来容易做起来难，您如何破解？跟王府井正在合作的两个项目有怎样新的实践？请跟大家分享。有请张总。

【张国华】：很高兴跟各位沟通我们商业地产领域的一些体验和一些观察，包括我们过程之中的一些想法。这上面有一个题目说是“去主力店化”，我就说一句。这个题目对于购物中心来讲去主力店化是非常重要的问题，我想对这个问题稍微做一点澄清。我们今年在美国南边佛罗里达新建了一个购物中心，上个月刚开业，里面有两个百货主力店。去年塔博曼在美国也新开了一个百货主力店，至少两个。至少我们自身是这样做的。

“去主力店化”更多的是去百货主力店化，我担心是在这个背景下谈出来的。在美国目前新开的不太多，塔博曼一直在开，我们在上面也有项目，也在开，也在建，去年也好，今年也好都有百货主力店，也有美食广场。我们讲去主力店化时美食广场电影院不应该去，但在塔博曼60年代在美国，把多影厅的电影院带到购物中心是一个大革命。在中国目前像电影院一个区域性购物广场来讲已经重要了。

一定要注意购物中心的产品，虽然是非常长的各种类型的购物中心产品，像我们塔博曼自身经验来讲，我们购物中心产品非常少。大家到拉斯维加斯去看，在拉斯维加斯大道上看到铺瑞斯朵利用就是奢侈品和旗舰店，因为拉斯维加斯本身就是旗舰店，两个赌场本身就是旗舰店，让那么多的酒店本身就是旗舰店，不需要了，是不是还要看产品？相反我要再说一句。

我们开放式的奥特莱斯不需要主力店，确实不是。我们在美国做的奥特莱斯店是有主力店的，甚至是百货折扣的主力店，也有电影院，所以商业不是一成不变的东西，要看你的产品。

现在在西安塔博曼我们跟王府井百货合作，目前准备开业的项目一个在郑州命名叫西帝港购物中心。如今面临着和互联网的竞争，百货主力店有很大的发展空间，关键在于怎样来经营。

目前中国的百货包括面积包括商铺经营，包括自有品牌也好，百货在购物中心作为移动发展的途径，我们认为是有前途的，不能简单地说去主力店化，去百货化，这个命题我担心，如果就这样形成一个共识，在这样一个会议上对我们的市场会有一些误导。我就做这么一点点澄清。

购物中心这个行业是多领域的行业，也是大规模的投资。说到差异化不管在美国也好，中国也好，大家谈的比较多的问题，也算是老生常谈。塔博曼我们自身做的例子来讲。如果讲差异化，做一个购物中心的时候我不太同意拿到一块地，不管因为规划要求或是什么原因就必须做商业，这是不科学的。不能做商业的地方塔博曼来讲不能做就是不能做。我们塔博曼一切从商业链上来判断，这点很重要。大型购物中心的选址是资金密集型投资，选址非常非常重要。一些核心的要件不能认为是不能缺失的，如果勉强做了也不会很成功。

很多同事在国内讲到竞争讲到供应量，我们一定要有一个有效的供应量，有品质的供应量，和你这个产品相对应可以竞争的供应量有多少？购物中心讲差异化，购物中心的选址非常重要。讲到西安、郑州，我们两个项目都在运作，今年明年要开业，我们标准定义是这样的，这两个城市是经济快速发展的城市，是在经济快速发展城市当中的快速增长的人口技术快中的交通环境优越的战略性位置，我们做这样大型的购物中心，因为购物中心的面积都在14万以上，都是非常大型的投资。

购物中心我们今天讲了很多，还有一点非常重要。离不开购物中心最基本的设计。我们不是设计师出身，但是我们塔博曼自身有很大的设计团队，我给大家举一个差异化的例子，我们在座很多人参观过2011年在美国开业的一个购物中心，是塔博曼操作的。叫City Briy（英文音）那里并不是一个发达的城市，那里有雪山，开过冬奥会。我们做这个购物中心设计时用了很多很新的设计技术，比如说原来在市中心位置大教堂对面，那个地是教堂受理的，我们是和教堂合作的。大家都知道，教堂在西方是很大的地主。从雪山下来的水到城市的市中心本来是一条小河，最后这条河随着城市的变迁没有了。我们就想恢复这条母亲河，你看购物中心贯穿了一条小河，还有瀑布，还有很漂亮的景观，还有和冰相联系的一些景象。我说的是一个很简单的例子。

在北美我们第一次用了购物中心的顶，是可以开可以合的，那个地方的冬天非常冷，夏天比较热。不冷不热的时候非常多。所以我们5分钟可以开，5分钟可以合，这个投资非常大。所以购物中心设计还是非常重要的，塔博曼一直以来讲求购物中心的设计必须是通透的，我们还是应该有规律可循的。我们塔博曼采用无柱式设计，每一个购物中心都这样。差异化对品质的追求也要注意。

再就是离不开商业，对吴总我非常尊敬。一个购物中心里面所有运作的模式是服务于消费者的，你建一个大型的购物中心，你建的多少的豪华，花了多少钱都不算数，关键是怎样服务消费者，哪些是你的消费者这是重要的。满足消费者非常重要，并且还要引导消费者。所以在购物中心产品组合过程当中，购物中心随着新的建筑设计的零售的经营的各种技术，新的技术很多，关键是技术的利用可以操作的空间非常大，购物中心可以无所不包，生命力是极强的。所以服务消费者的过程当中，产品的组合很重要。

西安郑州是中国二线城市发展非常快的城市，我们不是核心位置，但是第一次进入西部或中部的品牌是一个很大的量，这对市场的冲击力。服务没有其他的秘密，就是服务消费者。我们做招商并不是给你太多的租金，看见谁好就让谁来，不是这样的。吴总做餐饮，我们很多招商的同事都做零售出身，他应该知道“外婆家”有多少的销售额。很多优秀品牌在美国都是培养起来的，是跟着一起走的，告诉他从一个店开到两个店，零售要培养。

甲方要理解乙方，这点非常重要。只有甲方乙方形成伙伴的关系共同服务消费者，购物中心持久的成功才有希望。还有一个差异化，就是服务。塔博曼在美国洛杉矶有非常老的物业，叫比华利购物中心，很多人都去过。洛杉矶的亚洲人本来就多，所以这点塔博曼非常重视，服务的角度就服务于消费者。我们有专门的导游，有专门韩语导游，专门跟旅行社对接，帮你停车，还有小册子。服务最后要落到实处，点点滴滴落到实处。所谓的差异化要通过细节，通过高品质的东西做出来才叫差异化。你大道理讲来讲去就那么多。

最后一点，设身处地站在消费者角度考虑，你自己本身就是消费者，我觉得这样是最舒服最好的，这是非常重要的一点。

【主持人】：因为我知道张总是山东人，所以他平常的工作和演讲当中充满了山东人的直率和热情，我们感谢一下张总。我们又一位重量级的嘉宾来到现场，协信集团的董事长CEO王裕强，他是我们业内的大腕，也是我尊敬的兄长。接下来请王总回答我的两个问题，希望您跟大家分享。

第一个问题，您如何评价近年以来所谓的“去主力店化”现象，您作为业界操盘多年的高手，您怎样看待这个问题？希望您跟大家分享一下。

【王裕强】：各位同事，各位朋友，非常感谢主办方今天有这个机会跟大家一起交流，我跟永平也是多年的朋友，但是商业地产会议我是第一次参加。今天第一次参加又迟到，非常不好。我就讲一些我从业的事情吧，跟大家有一个交流。

大家知道做购物中心最主要的就是工作经验，商业经验，社会经验，所以我们这个行业当中人才紧缺就是具备商业经验的不多。我想，应该是一个经验交流吧，我们这个行业跟IT跟电商不一样，是靠新技术来发展，我们是要靠经验靠积累，完全不一样的两个行业。

我是2013年去的协信地产，我1993年加入恒隆地产，在恒隆工作20年。我见证了恒隆所有在中国的成就跟发展，我也是上海恒隆广场、上海港汇广场等广场的董事长兼总经理。我2013年离开。

恒隆最近的发展情况大家可以读一下陈齐中的致股东的一封信，写得非常好，讲了恒隆最近碰到的困难。说到去主力店，购物中心还是应该有主力店，不光光是百货公司，如果光讲百货公司就可以讲一个故事。如果不讲百货公司各个中心肯定需要主力店。中国的购物中心跟美国根本不同。大家看美国的购物中心，大的购物中心里面有两家有三家有四家有五家甚至有六家，甚至我看到七家都有。

美国的百货公司跟中国最大的不同就是没有超市，超市不在百货公司里面。我们能不能照搬美国的模式要看中国。电影院都是购物中心需要的，至于百货公司，如果我们商业业态做到像美国这样，无疑好的购物中心要有百货公司。因为美国的购物中心一般都不开在市中心，都是在一些边远地方。

美国高档中档低档都有，但是中国没有。美国的定位很清楚，还有的英国百货公司。全中国有一个连锁的百货吗？看不到，而且中国的百货公司跟我们购物中心的经营方式都是一模一样的，完全采取租赁方式。我们百货公司变成同业竞争，不是自己买货经营的，从这一点来说大家想一下，在目前在中国做购物中心，是不是需要百货？上海的港汇有百货，香港做得火的叫摩斯达，第一轮五年过了之后业绩没有办法跟百货公司共存，所以2005年我提早终止了合约。2005年开始，港汇有非常大的增长，港汇最新的统计，港汇恒隆广场应该是2014年全中国收入最高最赚钱的购物中心，9亿多的租金收入，不是销售9亿多。我相信很多的购物中心都把自己销售额说成50亿60亿80亿都有，但很少有把自己租金拿出来晒的。我不知道和北京的星光天地怎么比。

怎么会像金坛这样成功？我从头到尾十几年做这个购物中心，坚持做。我们中国现在的购物中心大家都有点浮躁，好像做了一两年购物中心总经理马上就可以做集团总经理，集团总经理做了之后马上就可以怎么样，我认为功底还是不够。一个购物中心要开出来，最后调整好，这不是一两年的问题。我没有看到一两年一个购物中心就做得非常繁荣了。大家知道购物中心的成熟期少说也要三年，多一点五年，如果你没有经历过这样一个过程，你就不是一个全方位的。

港汇的成功从头到尾这十几年一个人没有换过，就是我。购物中心的管理是人为的因素很大，不像我们现在可以用IT系统来控制，都是人为因素。品牌的认识也是这样，你是这样认为，我也是这样认为，我坚持了我的就会把它做好，我认为今天这个会议很好，谈到主力店就讲到人才问题。今天大家来交流都是希望大家的业务能力，包括培养后一代的人能够快一点。但是中国购物中心发展忽视了人才的稳定。

第一，我们职业经理人不稳定，他们不稳定也有伤害。你频繁换工作你很难把自己的工作做延续，购物中心恰恰是需要这种延续的。

第二，很多发展商的老板心很急，认为我这个购物中心开了之后马上就要赚钱。大家知道，这是没有可能的，如果你想马上赚钱就不要做购物中心，这是没有可能马上赚钱的。他总认为我找到的认不是最好的，是不是最好的人还在外面？所以频繁换人，所以这个行业换人太多，我认为没有好处。对职业经理人自己没有好处，对企业也没有好处，两方面都有伤害。这是我从业22年我自己的感受。我20年换了一家公司，虽然我也没有22年在一家公司。通过我的改变我认识到，一个企业也好个人也好，企业没有稳定对我们购物中心行业发展是不利的，对每个人所操盘的项目也是不利的。

一个购物中心的成功可能需要三年四年十年，港汇现在马上就要16年了，但是它还是这样焕发着青春，能够做到中国最赚钱的购物中心，就是因为持续稳定做好。

主力店现在毫无疑问，百货公司和购物中心的经营方式不一样。

主持人：我看王总讲的时候大家忍不住在点头，尤其说一个购物中心没有可能开业以后就马上赚钱的，很多人都在点头。但是我猜点头的大部分都是职业经理人，都不是老板。我还给王总准备了第二个问题。虽然说差异化、去主力店化大家都在讨论，但是现在也有很多的购物中心做实践，香港有一个西盛广场，单层面积都是两千四五百平米，地下二层到地上十四层全部都是商场，没有百货没有电影院没有这些主力店，但是他做的探索，包括把成品书店引进去，也不能说现在是不是成功，我就想请王总点评一下，您认为西盛广场未来的发展怎么样？您对它怎么看？对我们国内的商业地产的从业者带来哪些商业的借鉴？

【王裕强】：西盛我比较熟，也是恒隆港汇广场的股东之一，大概有12%还是15%是西盛的。港汇恒隆广场不是完全是恒隆独家的，还有西盛一点，所以我对西盛也是比较了解的。西盛广场的案例比较特别，跟其他的不一样，不一定是我们国内可以学的。

铜锣湾这个地方本身就非常小，人非常多，西盛拿到的地也非常小。但是好在它可以拿到容积率比较高，所以做了购物中心。大家知道现在在香港购物中心除了泰国有一家主力店其他都没有了。成品书店给了西盛广场一个很好的作用，起到了产品拉动人的作用。

因为这个地方本来就人多，他有这个机会通过他各种各样的品牌安排跟他步子协调。港汇2005年以前也没有这么好，因为一楼人要跑到六楼，很大的一个区域，不容易拉上去。现在为什么楼上好了？因为两栋写字楼，大概有一两万的人，每天中午时写字楼跟六楼跟商场接口的地方有转换电梯，一到中午两方面转换，所以六楼人就多了。越是购物中心大，地域宽广，很难把客流拉上去，小的购物中心只要设计方面、电梯方面能够安置好，容易把人往上面拉。

在小的购物中心有半个小时可能走到八楼，大的购物中心半个小时可能一楼还没走完。这是一个特定的条件，特定的环境，特定的地点。但是这不代表西盛广场建在任何地方都可以，南京东路也不少。做得好不容易。

【邢军】：接下来我们还有一位在业内操盘多年的沙勇沙总，他有着精英元荣、宝荣，沙总，您结合多年的成功经验，你认为差异化定位的关键因素是哪几个？跟大家分享一下。

【沙勇】：差异化的说法已经提了很长时间，说起来容易做起来难。差异化也是一个创新，为什么要做差异化？前提不是为了差异化而差异化，差异化作为一个购物中心或者作为一个商场，差异化的本质还是应该以人为本。从消费者中来，到消费者去，始终如一地做差异化。我们最起码要能满足消费者的需求，最好还能引领消费者的需求，如果做到这点的差异化才是有价值能够成功的。

讲到差异化和创新，前面有很多嘉宾和业界的做了很多分享了。我从两个方面谈，从我们现在生活消费方式，包括经营方式发生改变的两个方面。我们讲电商，现在很多的销售受到电商冲击，实体店如何差异化？就像上帝造了男人女人，实体店是一个实体。产品再造方面把这个做足了，让我们消费者愿意在这样一个空间里面停留更多的时间，把休闲、建筑做得更好，其实这个差异化是能做出来的。我举个例子，就像购物中心进入一个小区，每个小区的房子都差不多，但是进到每家发现装修不一样，这个差异化就出来了。我们以前做过元荣时代广场，当时这个项目2008年就了，我们当时打造了一个天幕街区既是一个环境也是一个商业空间，差异化完全可以在实体店再造场景，甚至是像悦界，作为一个有故事的场景呈现。不管是地产还是开发运营来说，还是可以好好有所作为的。

差异化现在有多种可能，因为现在消费者的需求多元化，满足消费者的业态也出现了很多。他为我们实现差异化产生了一个街区。

像新华书店，就是一个商场，他们也多少年了，尤其是商场在卖一些生活家居。但是台湾的成品把这些传统的综合起来，变成一个成品现象。包括我们方所，也是一个有意思的组合。如果不是异想天开的话，我们实实在在把旧元素做新组合也能产生差异化，这个差异化我们不要说大的跨界，把我们很多的业态能够很好地组合起来，但是这个聚合一定是增值的，使消费者愿意更多的停留在空间花更多的时间去体验，去互动。

所以说还是回到这个本质上，差异化的本质不是为了差异化，只要我们站在消费者终极需求考虑，站在消费者未来可能的需求去引领，一个差异化不管是大模式还是小案例，都有可能形成，这个空间是无限的。

【主持人】：谢谢沙总，我想在有一个问题也是关于差异化定位的，我们留给阳光新业的李睿李总。连锁管理成为普遍的现象，也有人提出连锁但不复制的观点。我想问您个人怎么看？作为阳光新业操盘手，您在项目当中是怎样时间的？

【李睿】：首先感谢秘书长的邀请，就这个问题我的看法是这样的。商业地产因为特殊的长持续性，要做的事情是持续不断地满足我们的目标顾客，或者是消费者现实和潜在需求。现实需求的满足相对来说是刚性的，只要你能敏感地把握住市场，你能跟随的比较紧就能打造一个比较好的效果。但是这种方式是竞争层次相对低一点，竞争的情况激烈一点。我们如何挖掘顾客的潜在需求？如果你能够找到潜在需求，不需要做得特别超前。有的时候往前一步就是死，往前半步就会活，而且活的比别人好。所以适度超前刚刚好。

今天我们去看这些曾经的创新是理所应当的，但是站在今天去看，站在当时局限性的情况下你能够去挖掘到现在的，我们认为理所应当的一些设置。比如说影院，在购物中心里面。

很多时候创新不是颠覆性，是一点一点人性本身的需要点，你累加在一起就能形成很容易舒适地记住这个场景。网络本身是消费需求变化产生的行为方式，我们现在说用体验应对，什么是体验这也是一个问题。历史发展了十几年的状况来看，今天我们看到正常的大卖场刚出来时就是体验，满足了当时人多品种选购需求，所以就成功了。购物中心刚刚开始出现时收益非常好，只要你简单操作各种需求满足了就可以，但是现在无非是到了一个精细化经营的状态，所谓精细化经营就是我们刚才讲的如何找到半步超前的需求点，潜在的需求点在哪儿。我觉得最重要的一点就是我们如何做到在购物中心里满足这点，我们有情感的植入在里面。现在网上越来越多的，像我们聚美优品，像百五西等等这些店开始做实体店。目的是什么？网店也存在一个问题，首先选择的产品都是标准化，可复制性非常强，单价也不是特别高，大家的忠诚度是不高的。

几个平台电商来看，谁满足我我就在谁那里买。在座的有很多人每周都能收到包裹，你买了一个产品真的是看哪家店有促销。但购物中心不一样，购物中心实体店爱情感植入，我们所谓的黏性有消费惯性。为什么现在在购物中心做了很多儿童业态，甚至达到三分之一的状态，我们希望我们的目标客群从他还很小的时候就能够对我们这家购物中心有一个预约的经历，这是一种情感依赖。家是围着孩子转的，带着孩子来逛购物中心一般是4.5个小时左右。最终的结果，我们只要能够抓到他的情感依赖，能够找到他真正的需求点，能满足他的行为方式，这种经营就是成功的。

我们阳光新业做的也是同样的事，从2014年开始我们也在研究智能客户中心，智能商业。最重要的一点就是大数据，大数据的基础是数据很大，大数据本身虽然重要，但更重要的是你如何抓取提炼应用这些数据，如果能做到有些研究，首先是分析顾客的特性，知道我哪些东西是他需要的，我们就能有的放矢地做一些安排，就能够做到很好。像美国的梅西做得比较好，大量的数据分析和科学导入，做到对顾客消费某些产品做非常精准服务，顾客对这种服务也非常满意。

【主持人】：谢谢李总，大家看到今天我们台上是甲方乙方坐在一起，我们还有三位乙方的代表，他们等了很长时间，我们故意这么安排。现在甲方压力大，抢着说很多的话，所以希望你们理解这样的安排。接下来我们把话语权交给乙方，我想请全国开发总监程忆沧程总。今天看到程总以新的身份出现在我们面前，我心里就暗暗地说了一句话，谁说我们甲方的人经常跳槽？乙方的人不也是换来换去吗？李总刚刚提到大数据，在品牌经营的过程当中，如何收集处理以及应用大数据？我想现在Levi s这样一个国际品牌有怎样的做法跟大家分享交流一下？

【程忆沧】：首先要感谢组委会今天给这样一个非常好的机会能够跟这么多业内精英，地产界的大佬们一起分享。今天下午短短两个小时我收获非常大，听到吴总、周总、毛总精彩演讲，平时大家想见到这些大佬分享信息每年都很少有机会，在今天下午两个小时听到这么多机会真的难得。

我去年12月份来到了Levi s，也算是一个转型。七年的品牌公司来到了一个非常老牌公司，目前还属于试用阶段，因为文化差异很大，企业运作跟管理模式差异化非常大。你刚刚说的大数据，我觉得很多年前都已经开始研究课题，刚才几位地产大佬们在说这个问题时我就在想，Levi s161年前还没有计算机还没有数据时他们是怎么做的？在没有任何数据支持时这个品牌是怎么发展到现在的？我觉得现在大家都因为有了这样的一些事务，大家可能很主观或者客观的环境推动下寻找这样一个逻辑，感觉我们所有东西要靠数据说话。我不是说数据不能说话，数据能说话，但是我相信数据表现出来的东西会有所滞后，表现出来的是过去已经完成的现状，但他应该很难去超前。

作为零售品牌来说，我们最早开始做人流分析，每天进出客单数包括购买单价连带率等等，一直在分析。后来做品牌产品时，这些东西只会在比例方面起到一些引导作用，这个品牌自身的核心价值还是靠这个品牌创始人或是核心团队沉淀下来的东西。

我举个例子，就像里维斯，在经过过一次大战，二次大战包括金融风暴，但保持着非常好的品牌原创性。在每个时代都通过简单的牛仔裤赋予他很多新的定义跟价值。我们现在倡导的是环保，保护我们的森林，保护我们的水资源，保护我们很多有限的资源。在目前这个时间段里面赋予品牌的价值和内容是不一样的，我把这个问题拆下来的原因就是，大家觉得现在靠数据分析能够引领或者给企业或者给品牌一种非常明确的发展方向，我相信会有助力。但大家都要静下心来想想，最初做这个事情是怎样的初衷？如果单纯做利益的话，这就很难控制。如果你能把这个东西做大一点，一直很持续围绕核心价值，不断时间段不同时期赋予一定的价值，就无论你做什么产业。李总说了有时走一步会死，走步半会活而且别别人活的更好，关键就是一个度。

【邢军】：全城热恋有一段时间在北京，到处都能看到这个广告语，有人说你们把钻石当白菜卖，不管怎样，品牌经营效果很明显。赵总跟我们分享一下O2O方面的内容。

【赵瑨】：感谢主持人和各位同仁，主持人提的问题对我们来说是非常大的挑战，说到这里我不得不介绍一下，珠宝行业在购物中心或者是在百货中所处在的位置是怎样的。我们知道，尤其是我们全城热恋，是以卖钻石为主的，钻石天生就是一种奢侈品，我们的客单价起步要在一万块钱左右，上不封顶。我们店里最多卖两三百万的东西也经常有。从真正的吸客能力来讲，珠宝品类，尤其是钻石品类，绝不是一个能有大客流的品类。

作为一个市面上拿得出手的平价钻石大卖场来讲，我们有自己运作方式来服务我们的客人。第一点，关于主持人提到的，我们把钻石当作白菜卖，这不能完全构成。首先钻石就是钻石，天生就是奢侈品，这个毋庸置疑。我们为什么卖得很便宜呢？我们秉承了一个原则，我们整个公司理念将一个产业链上的多个链条完全打掉，从真正的货源地拿货，通过正规的手续进关，同时以一个相对低廉或者比较适中的价格租赁购物中心的位置。所以在我们的产品上就可以加很少的钱同时达到我们正常的盈利水平，这也就是为什么我们为什么能够把钻石当作白菜卖。

我们钻石价格是市面其他品牌的50%到70%，这里面确实有非常大的价格差异。作为一个珠宝企业是如何来增加自己客流的？我们全城热恋发展的几年当中，或是刚刚有全城热恋出现时我们采用密集广告推广方式，北京地区全城热恋第一年花了五千万以上的广告费做硬性的广告推广，那时候我们只有一个店，一个店承载每年五千万以上的广告费，这是在三年之前。

经过我们一段时间运营之后，我们也有自己的数据分析和统计。我们发现作为高端价值的珠宝类的商品，它真正的客源来自于哪里？第一是看到了我的广告来买的人。第二是来自于朋友介绍。也就是说，我曾经的顾客或者是跟我有关系的人介绍给了他的朋友，于是乎在我们企业当中就做了另外一个动作，就是加强我的会员管理。通过我们会员转介绍的方式来增加新的顾客群。这是我们在过去两年左右的发展阶段，一直在使用，并且认为还是比较有效的一个做法。

到了2014年我们也知道，整个互联网的发展非常迅速，包括和我们合作的购物中心也好，百货也好，都在试图由传统的商业模式转到我们最近热炒的O2O模式，作为珠宝品牌来讲我们不知道逃避，而我们企业就要积极应对。O2O对珠宝来讲有一个非常大的阻碍，太贵了，顾客很难实现真正从网上，或者从手机管也好，APP端也好，或者是网站端也好实现购买，因为我们都知道，当你要买一个一两万元的商品乃至于十几万元商品的时候，如果一个快递员送到你的手里，你的感觉是什么？我们顺丰小哥拿着包裹说先生，您的5克拉价值700万的钻戒我送到您手里了。你什么感觉？担心出现问题怎么办？作为一个珠宝企业，我们O2O采用的方式是，通过我的网站也好，APP端也好，进行顾客的导流，将顾客从线上引到线下，通过实体店的感知以至于到最后的成交，很多都是这种方式。我们知道原因在实体店中，真正我的销售人员销售一粒钻石，销售一件珠宝首饰的时候，用了70%到80%的时间是在给顾客进行教育，告诉顾客钻石什么样是好的，什么样是不好的。也就是说他用了大量的时间做基础知识的普及。而我们的O2O中将所有的基础知识的普及碰到了线上，顾客利用自己的闲暇时间充分解读每一条我们珠宝的相关知识、规则等等技术参数。

而到了实体店他感受的是什么？他感受的是一件首饰带给他的荣耀，带给他独具特色的设计感，戴在手上那种满足感。通过线上的基础教育和线下的实体的体验和感知，从而最终达到我们一件珠宝首饰的销售。这也就是我们现在全城热恋在做的O2O的方式。

同时在这里我也做一下小的广告，我们今年开始全面上线O2O之后我们发现，互联网是无疆域的，于是乎我们需要开很多可以让顾客感受的体验店。我们在未来一到两年当中，全城热恋可能需要布点，全国一二三线城市大概100到200个城市，需要在座的各位能够帮助我们实现这个布点的完成，谢谢。

【主持人】：好，谢谢，我想一会儿肯定有很多人会后会围住赵总跟您谈加盟开店的事。

【赵瑨】：非常欢迎。

【主持人】：我也替大家对您的发言表示感谢。我们把最后一个发言的机会留给我们台上唯一的一位女性嘉宾，来自广州方所的郭汉英郭总。您如何盘点和点评近年来所谓创新的业态？第一个问题是评价行业的。

【郭汉英】：谢谢大家。其实方所是一个才四年的中国文创品牌。我们还在学习跟成长。我分享一下四年来方所的一些例子，很多人拿方所跟成品比，跟成品不同，方所是文化品牌。当初设立方所我们初心是包容，怎样打造文创品牌？文化艺术都是特定的，但是我们不要，我们要它是大众的，所以我们有非常多的活动和艺术展览，我们让所有的消费者在里面参与，我们让我们的创造者和消费者对话，他们对话他们就会有火花，双方面有交流，在我们卖场里面造成温度造成感动，所以我们得到的反馈非常大。

在第一年第二年创造方所时我们非常辛苦，因为输是非常辛苦的。但你得到消费者的鼓励反馈时，那种鼓舞的力量是非常大的，更让我们方所品牌决定我们就要深耕。

从昨天到今天我听到很多人都在谈创新，方所是一个诚信的公司，我们是专注的，我们是谦虚的。专注做自己会做的事情，尊重你的消费者，去研究顾客行为，尊重你的消费者反馈给顾客，顾客就感受得到，这是我的看法。

【主持人】：好，谢谢郭总，第二个问题想请问您，现在评价方所品牌成功为时尚早，但是已经开的两个店来看，您认为方所第一步走的比较成功的话，秘籍是什么？能不能跟大家分享一下？

【郭汉英】：我们其实现在是三家店，第一家店是广州店，现在成都店也开了。第三家是重庆店，我们重庆店已经试运营了，会在5月15号正式运营，年底可以再预告一下，青岛店也要出来了。我们离成功还很远，我们要做的事情还很多。方所是一个很谦虚的公司，我们是真的面对这几个专长非常深耕我们的专长，而且我们尊重这个过程。我们常常问我们自己，我们每次定出来的目标都问自己要到哪里去？我们现在在哪里？我们怎么到那里？我们一定会落实所有的方案，做你会做的事情，尊重我们的消费者，回馈给我们的消费者。

我现在看到有很多也不能说是复制，只是他也要看这样的店。我们也看到很多新的业态的加入，我们问自己能不能做，有没有时间跟空间？你回馈给消费者他们感受到你的真心，就会把他该还给你的还给你。

【主持人】：郭总发言当中有一个关键词，一个关注，一个谦虚。任何一个公司任何一个行业的从业者能把握住这两点成功是早晚的事。最后我代表个人和身边的朋友给方所提一个强烈的建议，我看到了我们的发展计划，唯独没有围着北京走的，北京是全国的文化中心，有很多爱看书泡书店的人，所以我们强烈建议方所有一天到北京，我们去成都去广州路太远成本太高了，好吧？我想这也是很多北京和北京周边消费者的心愿，好，非常欢迎。我个人愿意帮你们去找地方，我强烈提出这个建议。

咱们几位嘉宾都发表了自己的观点和见解，应该说很难得，一个是把他们几位凑到一起很难得，大家凑在一起更难得。所以接下来给大家几分钟的时间，咱们台下的嘉宾，有没有对台上嘉宾里面任何一个人有问题的？有没有人愿意提问题？我希望大家能够抓住这个宝贵的机会。

问：你好，我想问一下塔博曼张总，塔博曼在中国未来这几年发展的策略是怎样的？

【张国华】：我今天早上就过来了，看到大家一开始就在讲的话题，就是拐点。我个人认为，今天讲商业地产拐点的话应该是从一个比较粗放的商业地产的投资、开发、经营阶段，向比较高层次高品质，尽最大可能地服务于消费者的，严格地遵守商业地产投资开发有一定规律的，创建高品质购物中心的这么一个时代。塔博曼未来一段时间包括未来很多年，因为塔博曼是美国公司在美国60多年，进入亚洲也有很长时间，原来在韩国的购物中心。澳门我们也有一个服务型项目，也在做，有酒店、赌场也有商业。

中国是塔博曼在亚洲的，也是在美国之外的最主要的一个市场。在任何的场合，不光是我本人，包括塔博曼的董事长，我们都说得非常清楚，对中国这个世界最大的经济体之一，我们认为我们高品质的购物中心时代刚刚开始，很多中国的零售企业像“外婆家”这样的企业正在崛起，我们服务于消费者的机会还非常多，我们其实做得还很不够，我们现在整个项目在西安在郑州在一二线城市起步的，然后把一些好的零售资源，好的基数经验和规范结合，做一个有品质的东西。我们从来没在任何情况之下说我们在中国开几百个购物中心。一个购物中心的条件成熟我们就做，两个成熟就做两个，尽最大可能创造好的产品，服务于消费者，比较长期服务消费者，持久服务消费者。二线城市我们一定会做，但是一线城市我们也正在寻找机会，有的机会也正在往下落。总而言之一句话，在中国这个市场我们是一个非常长期的战略型的承诺。

包括在座的各位零售品牌也好，塔博曼在美国做了60多年，我们还希望发展中国的连锁企业，在中国跟我们一起做生意，希望有一天能跟我们一起到美国去，这都是可以使显得。我觉得这样的机会是存在的。

主持人：好，谢谢张总的回答，也谢谢我们的朋友提问。第二个提问。

问2：各位专家，各位领导大家下午好，我是麦田的马丁，我我们专注做商业购物中心的应和营销推广，说到寻找购物中心的新磁力，我们认为聚黏性，造人气，赢商机。现在大家都在说“互联网+”，我想请问我们的王总，既然要做线上支撑，回过头来消费者会不会更多留在我们线上的空间，反而忽略了到我们购物中心里面进行体验跟购物，如何处理线上线下互相配合互动，然后把人仁和区引流到购物中心当中的？处理这个痛苦跟矛盾，我想请教这个问题。

【王裕强】：这个问题我估计在座的同行都非常关心。首先讲一下我们这个行业的发展前景。在2014年整个中国GDP六十三万六千亿。我们消费占GDP的39%。国际经合总之GDP消费比例占60%，美国占70%。我们中国消费非常低，未来中国经济增长，消费GDP比例一定要攀升，没有攀升我们就受到发展的阻力，投资都碰到这样的问题。我们的蛋糕以后会越来越大，但是这个蛋糕大了之后中国电商2014年占社会零售消费品的10%，美国是6%。这个角度来看，中国电商发展比美国还快。

快的因素有两个，第一，从美国来看。亚马逊从2012年2013年刚刚进入美国十大，亚马逊从去年第二季度开始亏损，为什么？因为亚马逊在美国不可能用我们中国电商的价格来销售，因为美国的产能没有中国过剩，中国因为产能过剩，所以造成很多品牌都有很多库存，所以电商才抓住个有利机会。

第二，美国的实体商业比中国发达。正因为实体商业发达，所以美国的消费者更愿意去购物中心、百货公司。根据国际购物中心协会最新统计，75%的消费者在美国他们希望亲身走进实体店，亲眼看一看，亲手摸一摸才愿意买。也是根据国际购物中心的调查，50%的消费者更愿意跟自己的家人、朋友共同去购物中心，在购物的过程当中享受到亲朋好友之间的愉悦，这是美国的一个情况。

我们说中国的情况现在也是这样，目前中国到购物中心去无目的购物的消费者大概不到50%。去购物中心100个人当中50个以上不是主要去购物的，他们是其他目的去的。去慰问朋友或者吃个饭喝杯咖啡等等，都不是去购物的。所以这个情况跟以前相比有所改变。

刚刚说到O2O在购物中心当中的利用，这个我们已经讲了很长时间，讨论了好几次。但是我很明确地说，不管是大数据，不管是Wi-fi，购物中心O2O还完全停留在推广范畴，没有办法进入到你的经营。

我在恒隆广场销售普拉达，我能不能在网上销售？不可以，特别是鞋子卖得不齐，我没有办法通过其他的店调过来一双鞋子。所以不能走弯路。消费者享受到我们购物过程当中的移动互联网技术，移动互联网技术运用到我们整个购物中心，用O2O的方式促进消费者提升他的购物欲望，这是我们研究的方向。

就是说，我们要瞄准还有50%没有目的的人来到你的购物中心，怎样通过O2O方式，通过移动互联网技术使他们到你的购物中心里购物？这就是一个方向。移动互联网技术跟我们以后购物中心的经营发展是密不可分的，但我们还在推广方面，真正做到经营方面不是没有可能，现在还是比较困难一点。

我们今天看到外面有很多展示公司，他们有很多的软件技术等等，这些软件技术很多都是帮助我们提高的。我举个例子，我们现在的ERP系统，我们进入一个商场之后，APP手机会把整个一楼的店铺抓到你的手机上。包括你走到一楼你可以看到整个导购的液晶显示屏。以往的技术靠人来做，现在已经改变了。比如说我们中心安装了我们ERP。我认为我们这是一个值得探讨的方向，因为购物中心无目的逛的人太多了，我们怎样通过互联网技术把无目的的人引进消费，这是我们的目的。

【主持人】：谢谢王总。我们最后一个提问的机会。

问3：我来自杭州惠林食品集团，我们是科技地产公司，我们去年拿到国家级科技孵化器，是科技部正式授予的。我想问一个问题，下午周总走了，他提到前店后场，将来那些年轻的创业者、大学生、研究生，或者是大学毕业以后，马上想创业的，将来科技地产和商业地产怎么结合？总理提出的大众创业草根创业新 浪潮怎么掀起？我们商业地产怎么来配合？张总这方面有没有考虑或者是王总都可以。

【张国华】：我本人在公司过程，我当时在北美工作很多年，所涵盖的领域是有住宅有酒店有写字楼有购物中心，是一个单独的老年人公寓的公司。这块业务在我们这更多是在园区，在写字楼和园区板块。相反跟我们商业关系不那么紧密，因为是创业园区。我们是工业地产科技地产的一部分这样来做的。但是我们从来不排斥这种机会的存在，商业地产一个大型购物中心，取决商业的配合等等，有一部分面积有可能性。为什么一个教育中心能做，但购物中心科技中心不能做？但是是有机会的，主要取决于购物中心的需求。我们开发商的过程当中有一个商业规划的过程，测算的过程，这还是一个比较复杂的过程。但这个机会是有的，但在我北美工作经验来看，园区地产、办公地产与工业地产挂钩更多一点。与商业挂钩相对弱一点。

【主持人】：大家非常热烈，还有很多朋友举手，但是因为时间所限，我们晚上还有非常精彩的晚宴和颁奖仪式，我们不得不结束了。有很多人还要准备参加晚会活动，最后我们请嘉宾每个人用一句话作为结束语来表达一下，可以是您自己的观点，也可以是您对这个行业的祝福寄予。

【王裕强】：一句话比较难，但我就描述一下我们行业的前景。尤其现在在科学技术发展这么快的行业。很多人说电商这么多购物中心还有人去吗？第一句话，人类社会发展的生存空间还是要的。第二句话，购物中心是中等发达和发达国家的持续的行业，并不是发展中国家。这是我们行业必须蓬勃发展的前景。局部上的不合理是另外一回事，总体这个行业是非常兴旺发达的。

【张国华】：我重复刚才我已经说过的话。中国商业地产严格意义上讲零售商业地产购物中心领域我认为到了可以拐点的时候，但拐点更多是积极意义，而不是消极意义。我们从过去相对粗放式的商业地产，或者购物中心的投资、开发、经营，这么一模式，逐渐拐点到了，要尽最大可能满足消费者，严格按商业地产或购物中心的投资、设计、开发、运营的基本规律来运作的，建出高品质购物中心的时代。

【郭汉英】：让文化成为经济成长最佳的后盾。

程忆沧：迎合今天这个主题大数据，我希望大家解读这个数据背后更有超前性的指引的东西，别只看数据分析数据，只用这个数据得到很简单的结论，谢谢。

【李睿】：我们要提供的是一个便捷的舒适，好玩的平台空间，能够让我们的消费者在这里找到情感的愉悦。

【沙勇】：商业地产是资金沉淀非常大的行业，现在有一个热词就是“轻资产”。我们走轻资产这条道路时我们一定要具备运营的能力。从重资产转向轻资产的时候，一定要轻资产重于运营，如果我们没有运营，选择这条道路就输在企业家上了。

【赵瑨】：我们全城热恋口号是同一样颗粒钻价格是一半，我要告诉在座的朋友，如果你找到我，找到全城热恋，我能让你不只剩一半。

【主持人】：我们现在请各位嘉宾起立，今天我们的分论坛到此结束，我代表主办方谢谢我们各位嘉宾，也衷心感谢今天到场的观众朋友们，谢谢。