柏鹏威：如何基于品牌买手制进行差异化经营

中国商业地产行业发展论坛2015（第十二届）年会于4月10日至11日在上海元一希尔顿酒店举行。 该论坛由中国商业地产联盟发起，并联合相关权威机构共同举办，是目前国内商业地产界层次最高、规模最大、影响最广的行业年度品牌盛会，自2004年以来迄今已成功举办了十二届。

本次论坛邀请有著名企业家与行业领袖共同参与，就现在中国商业地产的发展面临的机遇与挑战、互联网时代的商业生态之变和如何打造体验式商业地产等多方面对商业地产进行了深入的探讨也研究，搜狐焦点商业地产全程图文直播。

【时间】:2015年4月10日

【地点】: 上海元一希尔顿酒店

柏鹏威：基于品牌买手制的差异化经营

【柏鹏威】（翻译）：我好像看到今天是唯一一位外国人，不知道是好事还是坏事，我中文不好所以要用英文来介绍。今天我们也会介绍一下老佛爷自由品牌，先介绍一下老佛爷。

老佛爷是1893年成立的商场，已经有120多年的历史了。我们是一个高端的百货店，并不是一个奢侈品店。我们在法国有65家店，每天我们巴黎欧斯曼店接待100万游客，其中大概有60%，60万的客人是来自中国的。所以我们店里有2500个品牌，我们大概零售面积是50万平米，我们现在国际店有凯撒布兰卡、迪拜、雅加达、北京，我们今年也会开更多的店在米兰，我们全球有1万5千名员工，零售额大概是38亿欧元。在法国的生意是一个私有的公司，所以是家庭企业，家族企业。

我们是2013年9月开店，老佛爷在中国是和IT合资的，我们的建筑面积是47000平米，零售面积是3万2千平米，6千米化妆品，13000女装，5千多平米的男装，700平米童装，7千平米的餐饮，包括8家餐厅还有地下的大时代。

去年我们获得两个殊荣，我们这家店获得全球最佳设计奖，同时也获得了美国机构评选的全球最佳零售店零售商。对媒体朋友讲一下，我们其实看到过一些关于老佛爷的负面报导，我们好像遇到很大的问题，但这不是真的。

我很高兴跟大家分享到第一季度结束，我们跟去年同期比增加了36%的销售业绩。上季度38%，我们客单价客户转换率指标都在增长。我请大家都到北京到我们店来购物。

我们自营店为什么不同呢？我们不光是多品牌的店，更是一个多品牌的零售商。大家可能都知道，在全球范围内，老佛爷有一个比较强的品牌知名度，所以我们也非常希望充分地利用这个品牌知名度。在巴黎我们大概有250多个自营品牌。

老佛爷的自营品牌可以追溯到1895年，我们一直在做自己的自由品牌，我们的目的就是让每个人可以轻易享受这些时尚，每个人都能买得起的时尚。

另一方面，因为我们是自有品牌，我们可以保证我们自己的形象，并且是独家设计，可以做很好的质量管理和控制。当然，是更高的利益。

我们自有品牌的目的也是为了显示创新的能量，所以我们希望不管是按周还是按月，我们要带来新的时尚元素，并且带来最新的系列，当然有巴黎的大胆设计，每个人都能买得起，并且给每位客户一个难以忘怀的记忆跟体验。因为老佛爷本身已经有一个比较强的品牌，所以我们希望借此去增强我们品牌的知名度和灵活性还有质量保证。另一方面让我们客户得到更多的体验和信任，神秘感，还有有意思的体验。当然也要保证客户的忠诚度，要让他们经常回到我们店里购物，当然也是提高我们的销售和利润。

我们价值观就是要有创新、大胆、有趣，并且有很高的质量。可能我经常说，中国不需要更多的百货店，但是中国需要老佛爷百货。我们的定位是法式，但是我不是法国人，有趣、时尚、亲民。

我们北京店的规划有130家连营品牌，另外我们自营买手品牌有340多个人，我们有一个强大的买手团队支持百货，当然还有刚才我们提到的自有品牌，现在是14个。我们还有大概25个中国品牌，他们都是设计师品牌，比如说菲欧娜、曼纱玛（英文音）。

谈到我们的商品，好多人以为我们是一个奢侈品百货，其实我们是能给每一个人享用的时尚产品组合。我们有90%的客户在西单店都是30岁以下，80%都是女性。我们还有很多的配饰品牌，我们做自营化妆品，童装等等，其实很有挑战。

如果你想进这样的商业模式要想一下这样的问题，我们已经有120多年的历史经验。首先要跟380个品牌一起来谈，我们每天团队都会跟他们谈定价、定位、市场等多问题。如果你在北京的话可能也知道进口在北京都是很大的问题。

我们也做自己的仓储、物流，每一个品牌都要有自己的商品计划，包括客户的定位。我们有一个很大的市场部团队，除了要推广老佛爷品牌以外，还要推广300多个自营品牌。还有很大的一个问题就是现金流，因为我们要自己买货，所以考虑到库存的问题。当然打假也是一个很大的生意。所以有清理库存的问题，我们未来三四周在surprise，开一个奥莱店。当然也有好的一面，不然我们也不会做，我们有法式风情，有很便宜的商品并且有很好的质量。我们有很多独有品牌，在其他店没有。我们要做自己市场部的机会。我们会销售更大的数量，更多的毛利润，更低的打折。感谢各位，有什么问题吗？谢谢。