车建新:转型—如何实现红海到蓝海的跨越

中国商业地产行业发展论坛2015（第十二届）年会于4月10日至11日在上海元一希尔顿酒店举行。 该论坛由中国商业地产联盟发起，并联合相关权威机构共同举办，是目前国内商业地产界层次最高、规模最大、影响最广的行业年度品牌盛会，自2004年以来迄今已成功举办了十二届。

本次论坛邀请有著名企业家与行业领袖共同参与，就现在中国商业地产的发展面临的机遇与挑战、互联网时代的商业生态之变和如何打造体验式商业地产等多方面对商业地产进行了深入的探讨也研究，搜狐焦点商业地产全程图文直播。

【时间】:2015年4月10日

【地点】: 上海元一希尔顿酒店

车建新：转型商业地产 如何实现红海到蓝海的跨越

【车建新】：尊敬的王主席，尊敬的郭理事长，尊敬的各位同仁，大家上午好！红星美凯龙简单介绍一下，有两个板块，一个是家居连锁。我们在全国已经开了160家红星美凯龙家居，经营面积有1600万平方米。这是家的一个板块。第二个板块就是SHOPPING MALL，我们的名字叫爱琴海。爱琴海，还是我起的名字，不是希腊的爱琴海，是中国的爱琴海。我们在昆明打出了爱琴海购物公园概念，这个概念也是第一次推出“购物公园”概念，也是为了迎合未来体验式购物的拓展，我们开了两家爱琴海公园。

今天来给大家分享一下，我们这几年应对电子商务，特别是我们的家居，应对电子商务如何取得市场份额？我们最主要的一点就是做了大促，我们全国性的大促，每年12场。特别是我们的大促结合品牌，并不是赤裸裸地降价和优惠。结合品牌来做大促，由集团来策划，每年做12场大促。这个大促做了以后，还是非常地有效。因为同样的东西，能够卖的更便宜。我们更主要的是结合了工厂来做大促，让工厂来让利。这样一来，我们卖的东西相对要便宜，工厂让利6%、10%左右。我们自己也拿出租金20%来做大促，我们也让利。所以加起来有12%—20%。所以我们大促做了3年下来，效果还是很好。每年销售的增长在15%左右，而且我们的租金也在增长，每年长6%—8%，就是单店增长。红星美凯龙家居，应该是家喻户晓，我们开了117个城市，其中有98个城市是在单城市当中第一名的销售和美誉度。我们有两个调查，一个是销售额调查，第二个是美誉度调查。我觉得这样的业绩应该还是比较好的业绩，因为我们虽然是全国的家流通的第一品牌，但是我们在销售和知名度上，在单城市有98个城市第一名，我认为这是非常重要的业绩。因为你在全国做得好，那你每个城市也能做得好。假如说每个城市做得不好，那你也不可能全都能做得好，所以这是我们这几年应对电子商务做了大促。

主要是团结工厂、团结经销商来做大促，不是光靠自己力量，如果光靠自己的力量可能性不够。你比如说唯品会，它的网络就是做大促，其实它主要的原因也是工厂提供商品来做大促。其次是我们在实体商场也是一样可以做大促，所以我今天把全国性大促的经验给大家分享一下。因为内涵主要是让工厂、让大的经销商让利，我们商场也拿出租金来让利。这样一来租金就涨了，租金每年涨了8%、7%，三年下来也差不多百分之二十几，拿出租金的20%出来做大促，你三年又涨了百分之二十几，等于你的利润还是增长的。因为电子商务毕竟是卖便宜，所以说我们结合大促也卖得便宜，这样一来，电子商务对我们的家居行业，目前来也没有影响。

商业地产爱琴海购物公园如何做，我们是结合房地产开发，我们把这个SOHO卖掉，然后把商场留下来。这个可能也是一个很重要的模式，但是这不重要，因为现在的土地成本比较贵。所以结合开发，我们公司本来是没有开发业务的，我们在5年前也筹备了开发地产，所以我们的商业地产和住宅，和开发结合起来这是很重要的。一般情况之下，开发的利润可以把商场赚回来60%以上，这样一来销品茂的成本就降低了，市场竞争力也强了。所以我觉得结合开发这是很重要的一个环节，因为现在的土地成本比较贵，单做购物中心可能性就比较难。因为地价比较贵，造价也比较贵，所以说结合开发把购物中心赚回来60%—100%，红星美凯龙爱琴海购物公园就是这样的商业模式。结合开发住宅，开发Soho、商业街。这个是一个简单的模式，但是做好还是不容易的。我觉得这是未来商业地产必须要走的一条路，也许是唯一的一条路，降低成本。因为网络、电子商务的内涵有两个，一个是卖便宜，价格便宜。第二个它是一对多，它的成本相对来讲比较低。假如说销售额量大了以后，流量大了以后，它的销售成本还是比我们低。那么我们就要想办法降低成本，我们降低成本就要把商场赚回来，赚回来以后，我们的成本也低了，比电子商务更低，所以这样一来就有优势了，因为我们的实体店毕竟有5公里半径的自然客流，自然的影响力，就是找得到，摸得到，能够看得到。5公里半径影响辐射肯定是家喻户晓，有这个知名度和影响力。所以有这样的优势。另外还有我们的商品能够看得到、摸得到，能够线上体验。所以我认为我们的实体商场还是有很大优势，再加上我们未来结合把O2O能够打造好，我觉得会更有优势。但是最大的优势，还是要能够卖得不贵。假如卖得贵的话，我觉得很难。

我讲一个我的亲身经历给大家听。我到机场买DVD讲座，就是做培训的材料。我去看了以后从来不买，我从来是拍下照叫秘书在网上买，因为网上便宜。像我这样的人还是贪便宜的，我相信老百姓也是贪便宜的。所以我认为电子商务对我们来讲还是有竞争压力的，不是说没有。但是我们就是不能够比它卖得贵，比它卖得贵的话，我相信照样的不到我们实体店买。同样的商品你不能太贵，当然看你卖贵多少，如果你卖贵3%可能性问题不大，如果卖贵5%，我觉得就很难了。在座的我们都是在商业上的精英，但是我们老祖宗给我们三句话，第一个是“人无我有”，第二个是“人有我优”，第三个是“人优我廉”。所以说老祖宗给我们做商业的三句话，我相信在现在的互联网时代，包括现在的体验式消费时代照样是有用的。因为商业离不开这三句话，就是人无我有，人有我优，人优我廉这三句话。我相信我们还是要仅仅地围绕着这三句话来做好我们的实体体验商城。假如说O2O你卖得很贵，我相信也是没有用的。你贵个别人5%、10%，他照样不会买我们的，照样到电子商务去买。所以针对我们的实体商场，我觉得要把我们的租金拿出来做大促。然后再涨租金回馈自己，这样一来我们盘子越做越大，越来越良性循环。

我在这里，今天也是分享我自己的一个土办法和土经验。但是我们实践下来还是非常成功的。

我就分享这么多，谢谢大家！