蔡戈鸣：《828新政，将如何重构代建赛道？》

（原标题：蔡戈鸣：《828新政，将如何重构代建赛道？》）

蔡戈鸣 828新政发布一月有余，各地已开始陆续出台细则。

整体来看，存量土地尚存预售过渡期，增量土地的现售趋势确立，且竣备放款成为刚性约定。

新政无疑将给代建行业带来直接而深远的影响。

本文将从代建业务源、代建业务模式、代建行业生态三个方面探讨一下新政的影响。

代建项目的业态相对多元，本文的讨论主要聚焦于可售型住宅业态领域。

01 | 壹

对代建业务源的影响

新政对代建业务源的影响，根源在于地产开发的现金流模型和收益模型发生了根本性的变化，导致地产开发主体的投资意愿、投资能力及投资行为随之发生改变，进而影响代建业务的委托来源。

一、民营委托方的增量业务

此类业务受到的冲击最直接，将面临断崖式萎缩。

代建项目的民营委托方群体中，前融10%以上高息的资金进行拿地的不在少数。

原来的玩法是，等低息的开发贷办下来了，再把高息的前融资金替换顶出去；等无息的预售资金回款了，再逐步把开发贷替换归还了。

新政让这套玩法直接熄了火。

且不说拿地自有资金是否严格穿透，就算还可以借钱拿地，因为要竣备才能销售回款，且民企项目开发贷获批的不确定性加大，导致项目资金峰值陡升，需要大幅提高融资额度、延长借款周期。

原本高息的“短债”变成了“长融”，财务成本直接吃掉了项目收益，账算不过来了。或是干脆就借不到那么多钱，玩不转了。

自有资金相对充裕的民营委托方情况会好一些，但项目资金峰值压力增大、预期收益变薄，以及政策的不可预见性风险，都在很大程度上造成了其观望心态，甚至产生了退出地产行业的念头。

那些通过产品力和服务口碑，常年深耕三四线的本土民企开发商，很多原本就没有使用过高的资金杠杆，新政之后相信韧性依旧，但该群体的代建委托需求较弱。

二、城投委托方的增量业务

个人的判断是，城投托底拿地的行为将得以延续，城投委托代建仍将是业内未来较长一段时间的主流业务。

828新政之下，业内普遍的共识是：地更难卖了，存在土地财政依赖的多数城市，主观上存在安排城投托底拿地的较强动机。

很多人的疑问是，政策还允许城投继续托底吗？城投还能托得动吗？

政策层面的疑虑，主要来源于2024年8月出台的《关于规范退出融资平台公司的通知》（150号文）。

该通知要求不晚于2027年6月末，各地方政府要实现融资平台清零、地方政府隐性债务清零，城投公司退出融资平台名单、剥离政府投融资职能。

这就是口口相传的“城投退平台”的由来。

但需要澄清的是，“城投退平台”的本质，是指政府不再为城投的融资提供信用担保，目的是化解地方政府隐性债务风险，而非清退城投公司。

在此背景下，部分原来主要承担融资功能并主导新区开发建设的城投公司，开始向产业投资引导、城市更新实施、国有资本和资产运作等方向转型。

本文所指的“城投公司”，是相对广义的概念，既包括传统意义上政府融资职能属性明显的平台公司，也包括逐步转型或剥离政府融资职能的地方投融资类国有企业。

城投资金的来源渠道还是比较多元的，可归纳为五大类：

第一类、自有资金。为企业经营积累，包括供水、燃气、停车、园区物业等经营性现金流，以及实收资本、留存收益、资本公积等股东投入。

第二类、债务类外部融资。包括拆迁贷、开发贷、经营贷等银行贷款；中期票据、公司债、企业债等标准化债券；以及供应链融资、融资租赁、固定资产抵押融资等。

第三类、权益性资金。包括股东增资、国企股权划转、引入战略投资者与混改融资，以及产业基金股权投资、社会资本入股等。

第四类、财政拨付类资金。包含项目资本金补助、建设运营补贴、中央预算内资金，以及政府专项债资金（如城市更新专项债）等。

第五类、存量资产盘活资金。包括资产转让处置、收费权与应收账款ABS、公募REITs 与类REITs等。

能托底拿地的，并不局限于传统意义上的政府融资职能属性明显的城投平台公司。

更广义的地方投融资类国有企业，只要自有资金充足，或具备良好的融资能力，是依旧有条件在土地市场进行托底拿地开发的。

城投托底的力度，在各个城市之间，以及不同的城投企业之间，会出现较大的分化。代建企业有必要对各地的土地财政依赖度、各地城投企业的财务状况、债务状况、信用等级、未来拿地意向等进行系统性的梳理。

三、存量土地开发代建业务

存量待开发的土地，主要集中在三大领域：城投公司存量土地、民营企业存量土地、待纾困的不良资产项目。

828新政后，更有机会重启开发的是待纾困的不良资产项目。

机会点来自于三个方面：

其一、新政后，住宅市场的新增供应将阶段性明显缩量，市场竞争烈度降低，项目去化速度更有保障。

纾困资金最担心的不是项目盈利性，而是流动性。盈利性的问题，有劣后资金作安全垫；万一流动性出问题了，资金就被困住了。

其二、各地的新政执行细则中，为存量土地留出了一定的预售过渡期。

纾困项目由于其特殊的民生属性，是有条件积极争取保留预售政策的。虽然房贷放款也要等到项目竣备后，但可以通过提高首付比例，并以履约保函的方式解活部分预售监管资金，降低资金峰值压力。

其三、纾困项目可以通过重组削债，让项目的地价成本进行市场化归真，未来入市的售价具备随行就市的条件。

相比之下，城投的存量土地如果原始地价过高，盈亏平衡点的售价超过市场可接受水平时，处理起来就会比较麻烦。毕竟，没有哪个城投领导愿意承担国有资产流失的或有罪责。

02 | 贰

对代建业务模式的影响

一、对代建商务条件的影响

总体而言，在商务条件方面，828新政对代建方的影响是偏负面的。

（1）代建方过程垫支管理费的风险加大

代建合同的取费，常见主要由工程管理费用和营销管理费用两大部分构成。

且通常是营销管理费用占大头。

原因很简单，销售业绩才是代建工作的最终验证指标，代建费的大头为业绩付费天经地义。且只有销售回款了，委托方才有足够的支付头寸。

现售之下，情况发生了变化。在项目竣备之前，代建方只能收取到工程管理费用。

如果工程管理费用不能动态覆盖代建方的项目团队及后台分摊费用，代建方就可能出现过程垫支管理费的风险。

理想的改善措施是，和委托方争取调降营销管理费用的占比，调增工程管理费用的占比。

或者将营销管理费用拆成前后两段，前期收取定位策划费用，后期再收取销售管理费用。

但这些措施同时也在考验委托方的资金实力和支付意愿。

（2）代建方出现经营亏损的风险加大

如果过程出现管理费垫支的情形，进入现售阶段之后去化又不理想，营销管理费的收取不达预期，那代建方将会面临经营亏损的压力。

代建费率进一步走低的可能性，也会加大代建方的经营压力。

盈利压力会倒逼代建单位谋求衍生收益。

比如联合上游的资金方，或下游的供应商、销售代理单位，提供联合体的服务，从资金收益、施工利润和销售代理收益中找补些平衡。

又比如，单列品牌费用前置收取，或增设代建方产品线专利使用费，或某项工艺工法专利使用费等。

（3）代建方被解约的风险加大

现售之下，代建方还将面对解约率上升的风险。有三种情形需要特别关注。

其一、现房销售不力，触发业绩不达标的解约条款。项目已经建成了，此时委托方对代建方的依赖度已经没那么强了。

其二、市场预期不错，委托方在现售前就选择恶意解约，踢开代建单位，直接选聘销售代理单位，以节省代建费。

其三、在项目建造过程，因为合作效果不达预期触发解约。过往，只要项目开盘预售了，代建方的品牌便与项目实现了强捆绑，解约会带来重大客诉风险，给项目和各方都造成巨大的伤害。现售模式下，在建造过程中，代建方的品牌“保护伞”失效了。

代建方要防范恶意解约风险，也有三个做法可以参考。

其一、进行资源强捆绑。比如和项目配资方强捆绑、共进退。

其二、弱化委托方恶意解约的动机。核心是把代建费尽可能前置收取，降低在现房阶段的代建费比例；或是通过工抵房的方式提前锁定一部分现房销售的营销管理费用。

其三、加大违约成本。比如在代建协议中设置较高的单方恶意解约罚则金额。

二、对代建能力模型的影响

新政之下，代建单位有三种能力或优势会被进一步的放大。

（1）需要打造适配代建业务的快开发能力体系

新政之下，快者生存。

其一、提高决策效率和决策质量。特别是，如何平衡好委托方的合规性要求和决策效率之间的矛盾，以及如何辅助非专业的委托方，把第一次决策就做对，避免反复。

其二、将串联工作转化为并联工作。比如不同工序的施工穿插、不同专业工作的前置搭接。

其三、做好各类资源保障。比如，优选有实力的参建商，并匹配合理的付款节奏；维系良好的报批报建关系资源，保障审批效率，等。

（2）融资撮合能力将成为代建拓展利器

一个重要的方向是，撮合能进城投项目股权的资金方。常见为有资金实力，且愿意“投建联动”的总承包单位；还有一类是专业投资机构，比如远东宏信，过往与多个城市的城投公司设立合资主体，拿地后交由房企代建。

另一个重要的方向是，撮合公益债投资方进入纾困项目，重启代建。这类资金主体就比较多元了，只要纾困项目的本体有一定的市场安全度，市面上还是有些资金愿意投的。

（3）代建团队属地深耕的优势将被进一步放大

代建团队具备属地深耕的优势，也即意味着更懂当地市场和当地客户，有更大的概率把产品定位做对，现售之下产品没有试错空间了，这一点尤为重要。

属地深耕，同时也意味着更懂当地的设计规范、验收要求和客户偏好，有更大的概率把成本配置做得更精准，把限额资源配置在客户敏感点上。

属地深耕，还意味着更深厚的报批报建关系资源、更有市场号召力的企业品牌形象、更有忠诚度的客户资源、更可控的团队管理成本。

03 | 叁

对代建行业生态的影响

828新政之下，代建行业或将发生以下几个趋势性变化。

一、代建行业进一步缩量、代建企业加速出清

这一点恐怕毋庸多言。

828新政出台后，摩根士丹利预测2027年商品房销售额同比下滑17%，2028年同比下滑35%。

大河没水小河干，地产投资规模下降了，代建业务自然也会面临萎缩。

代建市场进入2026年以来已经面临缩量的状态。今年上半年，代建第一股绿城管理新拓项目的签约面积同比下降32%，签约金额同比下降31.7%。

828新政的出台，会加速代建行业的规模收缩。接下来，接不到足够业务量，或是盈利能力较弱的代建企业，将面临残酷的生存挑战。

近两年，屡屡通过低价策略获取项目、代建业务实际处于亏损状态的代建企业，在828新政的冲击下，前景尤为堪忧。

二、代建企业群体将进入生态位重塑的过程

（1）头部国央企的代建生态位

828新政后，需要面对业务再缩量所带来的缩编压力，通过代建业务稳团队成为不得不考虑的重要选项。

将重点关注已有团队进驻的一、二线城市的城投代建业务、四大AMC纾困业务，以及有一定规模及影响力的政府代建业务。

兼具施工背景和开发能力的央企，比如中建系和中铁系，因为具备快施工及一定的垫资能力，828新政对其发展代建业务反而是一大良机。

但这类企业需要警惕的是仅把代建业务当成施工业务的钩子，产生重施工轻代建的心态，尤其要避免把代建业务做成贴牌业务。

（2）规模民企的代建生态位

主战场在二、三线城市的城投代建业务、地方AMC纾困业务，以及民营委托方业务、市场化的商办及产业园代建业务。

面对新政带来的市场下行压力，规模民企做代建既要考虑短期的生存策略，也应该有长远的发展之道。

短期通过“泛代建”求生存：

单专业或单模块的咨询业务、商办及产业园的招商运营服务、不驻场的顾问式开发指导服务、精装修加载包业务服务，等等。将业务化整为零也好，向产业链进行延伸也好，通过各种方式，努力增收，确保企业能盈利存活。

长期通过“重代建”谋发展：

代建属于轻资产业务，但决定代建企业未来发展空间的，反而可能是其“重”的能力。一是出资能力，进行小股代建，在代建费的收益之上，叠加倾斜股权收益；二是资管能力，包括资金筹措、基金管理、资产管理能力，假以时日，中国的代建企业中，不排除能跑出一两家中国的“铁狮门”，一手托资金管理，一手托开发管理。

（3）中小民企的代建生态位

在中国的房地产版图中，其实还活跃着一群多年深耕于某个城市，靠过硬的产品和良好的客户口碑，也不过多使用财务杠杆，稳扎稳打、做透当地市场的中小民营房企。

这个群体在代建行业中，也应该有其生态位。特别是其中的三类企业。

一类是产品品质出众，设计管理、成本管控及工程落地能力优异的企业；一类是甲乙同体，既做开发，又做施工的；还有一类是自有资金充裕，或具备优秀的资金整合调度能力的。

比如，新东升走出淄博，代建烟台的城投项目；比如，宁夏中房建管获评了中房协首批一星级代建房企；比如，才创业6年的四川联投，近期就发布了“自主开发+代管代建+咨询服务”的三轮驱动业务模型，据说已有若干个代建项目在深度接洽中。

三、代建产品IP及代建团队IP，将逐步取代代建企业IP

在预售制度下，代建项目冠名房企品牌的核心作用，在于降低消费者的选择成本，选择品牌即是选择未来收房的确定性。

但现售制度下，所见即所得。房企品牌的确定性功能被弱化。

反之，一个已被市场验证成功的项目，其产品IP是可复制的，一如当年绿城、蓝城靠一个“桃李春风”项目产品IP，就在全国签下了众多代建项目。

产品IP的背后，是项目团队IP。一个被市场验证成功的项目，背后往往有一个同样被验证成功的操盘手及操盘团队。

对委托方而言，选择一个好的产品IP，以及一个好的代建团队IP，就是选择未来现房产品的确定性。

毕竟，品牌是一项资产，而非能力。优秀的团队才是能力的载体，出色的产品才是经营的保障。

（文章内容仅为个人观点，不代表就职单位立场）

蔡戈鸣 中房协代建分会副会长 金地管理总经理 观点新媒体专栏作家

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