观点直击 | 张亚东：房地产有四个变化 绿城都占了先机（实录）

（原标题：观点直击 | 张亚东：房地产有四个变化 绿城都占了先机（实录））

观点网 8月28日，绿城中国于早盘最高涨超10%，截至收盘涨6.94%，报8.01港元，总市值202.81亿港元。

消息面上，绿城中国上周五晚间发布中期业绩，期内取得收入569.76亿元，同比减少11.98%。

从业绩看，一定程度上受到下行市场的影响，该公司收入主要来自物业销售，期内贡献收入522.78亿元，较2022年同期人民币601.83亿元减少13.1%。

期内，绿城中国实现毛利99.2亿元，较2022年同期112.33亿元减少11.68%，主要是物业交付面积、物业销售收入减少；毛利率为17.41%，较2022年同期基本持平，其中物业销售毛利率16%。

“毛利率指标确实重要，但毛利率是一个过程性指标，我们更关注项目最终利润率指标的实现。”管理层提及，毛利率下降是整个住宅开发行业近几年阶段性趋势，绿城在拿地阶段会更加聚焦核心城市，地货比会高一些，导致毛利率有所降低，但是地块安全性高，保障了去化速度和价格，项目净利润率反而更高。

中期业绩会上，绿城中国董事会主席张亚东说，绿城既要低头拉车，更要抬头看路。

“抬头看路就是看到2025年的时候，公司应该有一个什么样的市场定位，给自己一个什么样的自画像，在战略中有一个很形象的定位，一个自画像就是TOP10里面的品质标杆。”

TOP10最主要反映在规模上，目前绿城看重销售总规模、投资规模和权益规模，当中最看重权益规模。

“规模如果是面子的话，经营品质是里子。”张亚东表示，绿城要做的，是在规模相当的情况下，提高内在质量。

权益占比提升

期内，绿城中国收入主要来自物业销售，同时也包括项目管理收入、设计及装修收入、持有物业运营收入等，本期收入较2022年同期647.31亿元减少12%，主要是物业销售收入减少。

本期，绿城中国实现物业销售收入522.78亿元，较2022年同期601.83亿元减少13.1%，交付物业销售收入的减少主要是因为上下半年结转面积分布不均所致。根据业绩公告，本期物业收入结转面积为226.7万平方米，较2022年同期减少18.8%。

值得关注的是，绿城中国一直受到行业关注的股东应占利润则有较大幅度增长。

观点新媒体获悉，期内绿城中国股东应占利润为25.45亿元，上年同期为18.01亿元，同比增长41.3%，归母净利润占比提升至约55%。若剔除汇兑损益因素，归母净利润占比为60.7%，回归至相对合理水平；股东应占核心净利润38.81亿元，较去年同期增长4.2%。

非控股股东权益则相应下降，期内少数股东应占利润为20.96亿元，上年同期为30.6亿元，净减少约10亿元，少数股东损益占比降至约45%。

执行总裁耿忠强称归母净利润占比提升是可喜变化，并且未来还有提升的空间：“这两年销售项目权益比以及新拓项目权益比不断提升，未来归母利润占比肯定会有进一步提升空间。”

这归因于近几年绿城投资权益占比的提升，上半年绿城中国销售权益占比从去年同期53%提升至64%，新增货值平均权益比提升3%至79%。

计提与投资

新增项目方面，绿城中国于上半年新增项目19个，总建筑面积约257万平方米，承担成本约251亿元，平均楼面价约每平方米12233元，预计新增货值达571亿元。

观点新媒体获悉，上半年绿城投资重点聚焦一二线城市的核心板块，新增货值中杭州、西安、宁波、苏州等一二线城市占比达89%，并在优质三四线城市开展“狙击式”投资，获取嘉兴、台州、绍兴等项目。

2023年上半年，绿城新增货值预计当年实现销售转化约348亿元，当年转化率61%。截至2023年6月30日，已实现销售转化约92亿元。

值得关注的是，在上海第二批次第二轮土拍中，绿城中国以总价139.2亿元摇号斩获3宗宅地，包括8月1日获取的闵行区梅陇社区地块、8月2日获取的嘉定区南翔地块和青浦区徐泾双联路地块，三宗地块均计划年内入市。

截至8月25号，绿城累计新增货值1005亿元，承担成本491亿元，预计年内销售转化率将达到48%。

管理层透露，在收并购方面，去年下半年开始公司研究过市面上大部分资产包，目前适合绿城做收并购的机会相对较少，未来也会加强对收并购项目研究，如有符合公司投资标准的项目，绿城也会考虑。

另外，期内绿城中国汇兑损失为6.93亿元，以及计提4.6亿元减值拨备，包括物业减值4.15亿元与信用风险减值约4000万元，主要是项目部分业态销售价格不及预期所致。

耿忠强称，出于谨慎原则考虑，绿城会在每年节点对几乎所有的在建在售项目进行减值测试，令公司财务状况更加真实。减值的宁波、苏州、扬州个别项目都是2021年或之前拿的项目，2021年下半年开始行业深度调整，令绿城当年获取的一些项目，在价格和流速方面低于投资测算，存在兑现度不及预期情况。

因此，根据目前了解到的最新信息或者盈利状况，绿城计提了相应拨备，未来会继续随着市场变化作出相应处理。

他进而表示，绿城于2022年以后获取的项目，目前来看整体兑现度不错，平均项目净利润率在9%以上，对公司未来业绩形成良好支撑。

销售的支撑

销售方面，上半年绿城累计取得总合同销售面积约604万平方米，总合同销售金额约1342亿元，同比增长19%。

其中，绿城自投项目累计取得合同销售面积约337万平方米，合同销售金额约982亿元，同比增长16%；归属于绿城的权益金额约633亿元，同比增长40%，权益比提升至64%。自投项目销售均价约每平方米29150元。

此外，以“绿城”品牌销售的代建管理项目，于本期累计取得合同销售面积约267万平方米，合同销售金额约360亿元。

绿城管理层从目前的情况预计，2023年销售额会和2022年3000亿左右大体相当，一方面，前八月全口径和去年持平，8月属于新盘供给较少月份。9-12月，新推货值较充足，质量较高，供货集中在三季度末，也就是9月中旬之后和四季度。

此外，绿城于年内通过精准聚焦投资，在上海、杭州等地截至8月25号增加1005亿货值，将近一半预计可以在年内转化成当年销售，会进一步保障年内推货货量，确保销售目标达成。

数据显示，截至2023年6月30日，绿城中国自投项目可售货值约1955亿元（不含2023年下半年新获取项目当年可推盘货值），叠加8月25号之前自投项目的当年供货，自投项目总供货货值可以达到2135亿元，其中一二线城市占比达到80%（1556亿元），新推盘43%（848亿元），其中新获取项目391亿元。

可售资源分布上，杭州将近300亿，宁波、西安约160-180亿元，上海、北京、天津为110-120亿元。其中，长三角占半壁江山，可售货值1068亿元，占比达到55%。

管理层表示，绿城中国保持谨慎乐观的态度来应对市场的变化。对于下半年的市场，结合目前对于所有项目的来访和成交数据看，绿城中国认为7月份已经阶段性完成筑底，从8月份的成交来访情况看，市场在缓慢回升。

于2023年6月30日，绿城集团共有土地储备项目200个（包括在建及待建），总货值7495亿元，总建筑面积约4455万平方米，其中权益总建筑面积约为2660万平方米；总可售面积约为2952万平方米，权益可售面积约为1747万平方米；平均楼面地价每平方米约7642元。一二线城市货值占比79%，长三角区域占比52%，北京、上海、杭州等十大战略核心城市占比53%。

截至2023上半年，绿城中国累计已售未结转的金额约3114亿元，其中权益为1955亿元。按年度划分，2023年下半年结转1266亿元，权益为776亿元；2024年结转1511亿元，权益967亿元；2025年以后结转337亿元，权益212亿元。

以下是绿城中国2023年中期业绩发布会问答实录：

现场提问：今年截至目前公司拿地数量相比去年有明显加速，斩获多块核心城市的优质地块，能否介绍一下具体的情况？另外对于下半年的土地市场如何看待，如何把握接下来的投资节奏？

郭佳峰：上半年拿地也不能说明显加速，上半年到3月29号才拿到第一块地，近期相对比较多的就是8月1号、2号的杭州跟上海的四宗土地，投资额近180亿，新增货值280亿元。

截至8月23号来看，总体投资总货值已经超过千亿了，估计从投入的资金来看排位，大概前5位是一定有的。

总体来说，我们还是按照公司的现金流，根据销售、融资情况安排自己的投资。

至于下半年的市场，2、3月份销售形势比较好，大家认为房产形势有点起底回升，相对比较积极，特别是核心城市，去年年底预见到今年投资是挺难的一件事情，因为大家都往核心城市的核心地块聚焦，总体感觉投资相对比较难。

2、3月份以后市场回落，一直到5、6月份，现在7、8月份，仍然没有回转的背景下，大家对接下来的投资比较谨慎。

总体看下半年的形势，从需求端来说，可能会比较谨慎，但是作为我们公司来说，也是一个机会。

绿城年初安排也就600亿左右的权益投资额，这是一个计划数，具体投资额多少，是根据销售跟融资情况来看的，下半年仍然会坚持精准投资。

今年拿的地，质量比前几年还更好一些。因为在一个小心的背景下，拿到的一些核心城市里面核心地块都非常好。特别是上海的三块地，无论是利润率也好，ROI也好，无论是市场上能够去化的概率也好，质量都非常好。

现场提问：公司近期发布了回购出险房企项目股权的公告，目前合作方出险的情况如何？会否影响公司的资金以及开发运营计划？

李骏：目前绿城所有的合作方总体上稳定，因为基本是央企和地方国企为主。

此外，因为我们所有的项目都是经过非常慎重的投决会决策，不管股权多少、是否并表，而且非并标的项目通常也是绿城操盘为主，或者是联合操盘。我们会安排相应的人员强管控，持续追踪项目情况，如果一旦项目端有风险，会前置解决。

对于公告的杭州和苏州项目股权收购，这三个项目都是在2019-2020年期间获取的，其中杭州春来晓园和明月滨河已经基本售謦，而且都已经交付了。苏州朗月滨河也在尾盘阶段，已经交付一部分了。

因为合作方的原因，我们协商之后，由绿城收购了合作方持有的项目股权，这样做既可以妥善处理目标公司的债权债务，同时合作方退出以后，由我司来做后续尾盘的管理和处理，也符合公司的整体运营。

股权收购的交易总对价是20.72亿元，但是交易对价大部分以合作方应付项目的款项进行抵消，实际我司后续支付给合作方的现金金额只有4000万左右，对公司后续的资金和开发没有影响。

现场提问：近期国务院提出在特大、超大城市进行城中村改造，管理层如何看待这个政策的，对公司有什么机遇？

郭佳峰：我们也注意到近期中央对于城中村改造有更大力度的支持，无论是政策端还是金融端，我们在积极研究相关政策。

对于绿城来说，城市更新方面有自己比较擅长的领域和经验，特别是运用我们产品力的优势，结合当地原有的文化特点，打造更为宜居的现代生活标杆产品。

另外，绿城生活集团未来数字也深度参与了每一个老旧小区的改造项目，今年即将开首的上海弘安里项目就是一个城市更新方面的标杆性精品，这个项目在上海探索政企合作旧改新机制的首批试点项目之一。

由于项目处于上海虹口老石库门，我们以规划为引领、兼顾历史风貌的保护，采用了保护收善，保留改造，更新改造等一系列措施，带动了区域整体开发和功能提升，未来也将打造成历史特色住宅和商办文旅为一体的新地标。

今年另一个亮点就是8月18号开业的杭州吉祥里项目，绿城负责招商和运营，是杭州首个城市更新改造样板项目，项目开业出租率达到了93%，开街三天客流超过10万，已引入50个品牌首店入住。

前期开发的可售部分已基本售謦，作为杭州重点城市保护开发项目，改造过程非常考验城市更新的功力。既保留了杭州西湖老街数百年的烟火气氛，同时也打造了一个集文化休闲，美食为一体的开放式的特色新街区。

现场提问：公司近期买地量比较大，但是新房销售市场并无明显复苏迹象，这样的买地节奏会否对公司现金流产生比较大的影响？

郭佳峰：第一、确保资金安全永远是公司的第一原则，这是底线。绿城每个阶段买地的额度都是通过谨慎的现金流模型测算排布而成，根据实施的销售情况以及对市场后续判断，以比较谨慎的角度来实施更新。

绿城买地策略一直没有变，之所以让大家感觉近期买地比较多，是因为上半年拿地比较少。上半年，权益土地款花了251亿，去年同期是304亿，同比下降了17%，但上半年自投权益销售有633亿元，同比增长了40%。且今年上半年销售回款率是109%，销售回款金额为销售而的1.1倍，上半年权益土地获取金额占比，权益回款金额的36%。绿城主要布局在一二线城市，地货比超过60%，工程及费用占比相对比较低。

上半年，投资强度处于比较低的水准，考虑土地款支付后，今年1-6月份的经营性现金流有171亿元，所以下半年投资留出了充裕空间。

截至8月25日，权益土地款花费约491亿元。后续会引入一些开发合作方，实际所需要支付的权益土地款没有这么多，且土地款支付会有一些滞后性，即使上海闵行、梅陇这块地提前在8月份支付的情况下，支付土地款后的1-8月份的经营性现金流仍为正数，所以现金流的安全性肯定不会有任何问题。

下半年自投项目可售货源充足，有2135亿。另外，还有今年7月份取得的优质土地都会在12月份之前逐步推向市场，去化和回款从现在的时点去评估都是非常良好的。

今年很多投的钱是上半年投的项目回来的钱再去投的，所以以前在会上提到过“一年两熟”的概念，刚才李骏总的介绍里面也有，3月29号在杭州投的那些项目已经售謦，那些款项都回来了。

所以不能光看我们投资多少金额，其实是第二轮投资了。我们一定会评估好风险与发展的关系，全年净资产负债率严格控制在80%以内。

现场提问：截至中期境内外到期和融资的情况如何？

耿忠强：截至6月底，有息负债总额是1426亿元，跟去年年底1401亿元略有增长了1.8%。在1426亿元当中，如果按产品结构来分，银行借款占比72%，债务工具约27%，其他借款约1%。按照地域来分，境内占83%，境外占17%。这是按地域来分。

按年限来分，一年内的到期债务占比是22%，并且在一年内到期的债务当中，境外部分2023年全年境外到期的银行贷款总共7亿美元，已经完成4.7亿美元再融资置换。剩下约2个多亿美元贷款年底到期，已经取得银行置换批复，置换工作在稳步推进中。

境外明年上半年有6亿美金商业贷到期，其中2.4亿美金已经做了置换，并且审批通过，剩下的金额在考虑做一些其他商业银行的贷款置换。

境内债券今年下半年到期的是15.3亿元，明年上半年是81亿。绿城境内债券是在顺利发行的，会根据市场情况择机发行。

现场提问：2025年目标中提到，公司要做TOP10中的品质标杆，在房地产行业新模式下，市场该如何理解其中对于规模和品质的要求？

张亚东：公司制定了2025战略规划，强调既要低头拉车，更要抬头看路。抬头看路也就是自己看到2025年的时候，应该有一个什么样的市场定位，给自己一个什么样的自画像。

在战略中有一个很形象的定位，自画像就是TOP10里面的品质标杆。

这句话含有两个内容：一个是定量，一个是定性。定量是在TOP10之中，定性是品质标杆，即在TOP10里面要做到什么样的形象，做成什么样的公司，这就是我们以前在2025的时候，一个简单的具像的描述。

我们讲TOP10可能很简单，严格讲起来最主要反映在规模上。目前在规模上，我们看重三项规模，一个是销售总规模，大数在3000亿。另外是投资规模、权益规模，权益规模进入到了前10名。现在权益规模会持续提升，规模里我们最看重的是权益规模。

第二个是品质，不只是产品的品质，是全方位品质，所以在今年年初，全年工作报告既是指导今年，也是指导未来几年的报告，题目是“全品质、高质量和可持续”。

全品质是多方面的，特别是全品质里有投资品质，有运营品质，有财务品质等等，在这里我主要想报告一下经营品质来回答这个问题。

我们经营品质就是全品质中间的一个部分，经营品质来支撑规模，或者规模之下，什么样的经营品质是我们追求的。

我们的经营品质，形象的讲，规模如果是面子的话，经营品质是里子。

坦率说，在房地产高速发展的时候，大家注重规模的时候，经营品质都是相对比较低的，也正是这样，现在才出现这样那样的问题。如果经营品质很好，很稳定，内部的各项品质很支撑，我相信也不会出现这么多的暴雷和这么多的阵痛。所以，经营品质是现在的一个要求。

谈到规模和品质角度，怎么样在规模相当的情况下，提高内在质量？刚才提到的从投资角度，从权益角度，大家可以看到，投资在逐渐提升，权益在大规模提升，就确保了以后利润的贡献，也就确保了股东回报的转化。

现场提问：如何看待我国房地产行业未来发展的变化？在这样变化之下，未来竞争格局和公司的机会在哪里？

张亚东：近几年反复强调行业的四个分化（市场的分化、资源的分化、企业的分化、产品的分化）就是变化的一种，这四个变化是在总体框架下结构性的变化。

通过我们研究，感觉现在进入了另外一个变化，从结构性变化变成了阶段性变化。

现在房地产行业出现了四个变化，第一个是房地产发展阶段出现了重大变化，从增量时代到了存量时代。

第二个变化，是供求关系的变化，就是原来之前从供大于求到现在的供小于求的阶段。现在最主要的指标是套户比，我们是1.09，发达国家是1.1之上多一点，我们基本进入这个阶段，这是供求关系发生了根本变化，大家已经看到这个问题了。

第三个变化，最重要的是市场结构发生变化，从刚需为主的阶段转到了改善为主的阶段。这个市场的变化，中小城市相对过剩，大城市相对短缺，中心城区短缺，外围城市过剩，小户型过剩，改善型不足，商品房过剩，保障房不足等等，这些都使阶段发生了根本变化。

还有购房年龄也发生了重大变化，不断在提高，我们都觉得是改善型为主阶段的到来。

第四个变化，房屋功能发生了变化，从原来的金融属性，或者金融属性占很重要的方面，到了现在回归到居住属性。之前都想通过买房来解决投资的问题，赚钱的问题，现在显然不是这种情况。

我之前讲过四个分化里面，绿城有很大的优势。现在这四个变化，绿城也是占了先机，都在往好的方向上发展，所以这给了绿城很大的底气，给了我们很强的信心。

比如居住的属性，绿城的房子居住功能非常好，二手房市场接受程度高；绿城房子改善是为主，刚需相对很少；供需关系，从现在的销售情况看，房子需求还是非常好。

经过变化判断和以前的分化判断，我们的战略和战术就要适应这样的变化，或者更加强化这样的变化，来满足未来的市场、客户、业主的需求。

当然，这也是为了满足投资者的需求。