房地产投拓端迎来一个备受挑战的年度。“五道红线”的枷锁之下，任何房企都无法独善其身。
面对考验，过往高周转、高杠杆寻求规模扩张的发展路径已然不通。房地产企业不得不想方设法转换航向，首当其冲便折射在投资和拓展层面。
越来越多的房企放慢了在投拓端的脚步。克而瑞研究中心统计数据显示，2021年1月，销售50强房企投资金额近1500亿元，同比跌4%；与2020年月均水平相比降幅达46%。
虽然拿地速度放缓，但开工和入市速度在加快，2020年11月底，万科以最高限价59.98亿元、溢价45%拿下深圳豪宅片区尖岗山地块后，创造了“中午12点拿地签约，晚上6点开工奠基”的传奇。接下来，类似操作将会变成房地产行业的常态。
“房企抢开工时间，是为了提高IRR（内部收益率）。现在一线城市拿地利润率这么低，我们肯定要去抢开工时间。”一家央企房地产公司深圳区域投资负责人孙凯告诉经济观察报：“每提前一天开工，资金成本就会少一点。”
招拍挂土地的利润率逐步走低是每一位房地产投拓的共识。“我们在项目可研阶段就对地块进行评级，如果利润率低于上会要求，会搭配一个强制性要求，即这块地所在区域一二手房价倒挂，只有保证这个前提条件，去化速度才能提升，进而提高IRR。”在一家港股上市房企担任投资总的林凡提到。
调整拿地利润率与IRR之间的互补标准是为了投资更精准。“不容犯错”是新一年投拓工作的首要工作准则。
除此之外，更多房企将投拓目光放在旧改、收并购及产业勾地等领域，“以多元化拿地提高利润率”成为房地产投拓端的一种趋势。
投拓端及市场端的种种变化，以及如何在变化中把握好效率、成本和利润的节奏，成为摆在每一家房地产企业面前的新命题。
谨慎出手
“现在活跃在土地市场的大部分是绿档或黄档房企，负债率越高的企业拿地越保守。”最近孙凯清晰感触到房地产投拓端的冰火两重天。
克而瑞研究中心数据佐证了他的观察。2020年12月，50强房企投资金额比9-11月均值回升了12%。其中，红档企业月投资额均值环比上涨5%，而橙档、绿档企业的环比增幅分别是11%和28%。
到了2021年1月，50强房企投资金额与2020年月投资额均值比下降46%。但央企、国企背景的房地产公司及龙头民营房企依然是投资主力军，保利、中海、绿城、万科、融创等房企的月度投资金额超过50亿元上下。
每年一二季度通常是房地产企业投资高峰期，尤其是1、2月对于部分房企是实现全年拿地任务的关键月份。
“根据业内普遍4-6个月的周转速度，1、2月拿的地在年内可以实现回款，相当于这些成本可以年内解决，不仅不影响当年的‘三线四挡’，还能为年度销售额做出贡献。”林凡告诉经济观察报，黄档与绿档房企当前拿地是没问题的。“哪怕周转再慢，到了年底总能回本，不会对负债结构产生太大影响。”
硬币的另一面，对于橙档尤其是红档企业而言，诞生于2020年8月底的“三道红线”还配套了一个观察指标：过去三年经活动产生的现金流量净额连续为负，需要提供此前的购地资金来源情况说明和后续购地缴款资金安排。
这意味着，符合这些条件的房企，一方面需要想方设法弥补负债的“口子”，另一方面也不能在土地市场上“轻举妄动”。
不过，从周转角度来说，无论处于哪一档的房企，都愿意在这个当口“出手”，前提是对地块利润率的设定不那么高，但对周转速度要求特别高。
典型体现在于，1月，住宅用地成交主要集中在上海、杭州等为代表的长三角核心城市，这些城市大部分土块利润率维持在3%-5%之间。尤其是百强房企拿地建面最高的杭州，1月成交的34宗土地中，22宗为涉宅用地，平均溢价率高达27.1%。
尽管部分安全系数更高的房企选择在土地市场积极出手，但房企整体投资力度依然偏弱。伴随着12家试点房企进入为期两年半的“三道红线”测试期，以及监管部门密集“围堵”开发贷、个人住房贷款，过往坐享土地红利与金融红利的房地产企业，经历近半年消化与思考，着手调整效应已初见端倪。
克而瑞研究中心统计，四成的百强房企未在1月纳储，对照拿地销售比，1月百强房企拿地销售比仅0.22，同比下降了18.5%，与2017年同期的0.58比更是相去甚远。
“开发商对规模的认知都趋于理性了，其实每家房企都想得特别明白，拿地预算最高只能占销售回款的40%-50%，否则分分钟踩线。”林凡说。
这等于限制了房企规模的扩张步伐。“接下来，各家房企每一年销售规模都会相对稳定。”林凡提到，除非个别房企因财务状况紧张出现变动，否则房企规模排位不会发生太大变化。
不能犯错
“2015年错过了什么？你会发现当时全力加仓一二线城市的企业是市场大赢家；2016年全力加仓二线城市、强三线城市的企业是市场大赢家；2017年是进军三四线城市的好机会；2018年可以把握下半年调控带来的窗口期；2019年已经不再有很多的机会。但在这些机会出现之前，很多企业因为没看懂局势所以错过。”这是2020年结束时，旭辉控股董事局主席林中发出的反思。他的这番话直接指向投资预判的重要性。
房地产企业面临的不仅是资金穿透式管理，降档与“三道红线”全达标的压力，还有个人住房贷款规模被控制，回款率走低的现实。映射到投拓链条，“站在今天看明天和后天”更是必不可少。
仕通人才联合创始人、董事长王钺向经济观察报举了一个例子，以前房企投资的10个项目里面，一两个失败案例都不足为道。那个时候融资渠道多样化，一次两次失败对资金链影响不会很大；现在，在回款放缓、融资收紧的前提下，一次投资失败都会导致现金流恶化，踩中红线概率飙升。
无论是孙凯，还是林凡，“不能犯错”已经成为他们新一年最重要的工作原则。“每家房企都强调尽量不要拿错地。”孙凯所在的公司是绿档房企，现金流相对充裕，他们更关注一些比较安全的城市，哪怕利润率无法达到过往的标准；对于风险较大的三四线城市，他们尽量不去触碰。
实操过程中，1月房企竞拍的主战场明显更加集中了。中国指数研究院调查了50家代表房企1月份的拿地情况发现，从布局区域来看，这些房企都热衷于在长三角拿地，占比达到56.5%。
在拿地面积TOP10城市中，长三角城市占6席，其中杭州以171.5万平方米位列榜首。一二手房的巨额倒挂引发了杭州的“打新”热潮，2月6日，这座城市18个热点楼盘的摇号刚刚落下帷幕，将近70%的项目中签率在20%以下。“相比之下，长三角的土地安全性更透明，但拿地的盈利压力也比较大。”林凡告诉经济观察报，投资精准，除了对投在什么城市、什么板块有所要求外，还需要进一步预判，这块地对应的客群是什么，需要做出什么样的产品，才能实现快速销售。
最近林凡带领团队在土地市场上寻觅，他们重点研判的城市包括两类，一类是长三角热点城市，但必须经过大浪淘沙，才能偶尔淘到赚钱的项目；另一类是长期处于价值洼地的城市。“浙江的湖州，去年我们就一直在跟进，当时还是地价洼地。但最近两个月，湖州土地市场就频频出现高溢价地块。”林凡无奈道。
林凡所在公司的年度销售规模将近2000亿，已经布局80多个城市，2021年的投拓计划对于新增城市的数量整体以以控为主；事实上，2020年他们仅新拓了一个城市。“行业的拿地利润率在走低，房地产企业更多提的是凭借深耕来降低管理和运营成本；而且，当规模不需要快速增长时，就不必一下子拓展那么多新城市。”林凡公司对于投拓的主要诉求放在维持企业稳定发展上面，而非纯粹的规模扩张。
多元化拿地
过去一年，富力地产消失在房地产企业拿地排行榜中。同花顺数据显示，2017年开始，连续三年富力的拿地金额都超过150亿元，最高峰一度达到222亿元；而2020年富力拿地投入是42.75亿元。
与之相应的是，2016-2019年，富力地产的销售额从609亿一路跃升至1381.9亿元；但2020年，销售额仅增加0.4%。拿地销售比从最高点0.27跌至2020年的0.03。
虽然2020年底，富力地产的剔除预收账款后的资产负债率由中期的78.16%降至69%，但净负债率和现金短债比依然踩中两条红线。但2021年依然富力地产的偿债高峰期。“前几年我们就开始放缓公开招拍挂拿地步伐，选择的项目都是短时间能够形成销售的。”在近期投资者内部会议上，一位富力地产人士提到，富力地产的拿地标准是聚焦3-6个月开工，1年内现金流能回笼的快速资产周转项目。对于土地总价达到10亿元的地块，他们不主动参与拍地和抢地。
取而代之的是，从2019年4月开始，富力地产特意成立了城市更新集团。以富力陕西城市更新集团为例，成立的三个月内就在西安和周边城市推进40余个旧改项目，签订了3个框架协议。
按照富力地产内部的测算，公开招拍挂通常是一次性支付地价，但旧改是分期付款，且成本仅为招拍挂的60%左右。
截至目前，富力地产签约的城市更新项目共计80个，可售面积超过4000万平方米。未来一年内计划转化900万平方米，对应的货值约2000亿元。
富力地产已经将希望寄托在城市更新之上。他们的扩张版图是，以后通过城市更新获取的土地能够占据总土储的70%，彻底扭转过往传统招拍挂的运作模式。
从拿地方式上寻找突破点，同样是林凡公司今年制定的新投拓策略。1月底，他的投拓团队召开年度工作会议，“以多元化拿地来提升利润率”是这场会议达成的共识。
以前，林凡公司与大多数追赶规模的房企别无二致，习惯于依赖高杠杆在公开市场“跑马圈地”的模式。
“旧改、勾地以及收并购这几类拿地方式，开发周期相对较长，周转速度慢于招拍挂。但当前招拍挂利润率不断下滑，勾地、旧改能够以时间换取空间，当然成为企业提升盈利能力的重要路径。”为了强化多元化拿地能力，林凡的公司将收并购部门从投拓链条上细分出来，专门负责收并购、旧改、合作、勾地等招拍挂之外的投拓事宜。
林凡告诉经济观察报，这是一个方向，不止是他所在的公司，整个房地产行业都在向这个方向挺近。
最近孙凯也参与了深圳区域公司新一年投拓计划的制定，他们准备将更多注意力放在合适的收并购机会上。从战略层面上，孙凯所在的投拓部门更希望增加收并购的比重，降低土拍占比。
“不过，收并购和城市更新在实操过程中的随机性比较大，周期也不太可控。所以，我么还会继续参与公开招拍挂，这是更高频获取项目的机会。”孙凯说。
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