降价8％留住大客户宜家、换回36％增长

（原标题：降价8％留住大客户宜家、换回36％增长）

位于广州番禺的雅耀电器是宜家灯具在中国的七大供应商之一，依靠着与宜家长达30年的合作关系，雅耀的年产值在2019年预计达到4.5亿。然而，近年来宜家始终在计划将7家供应商缩减至5家，这一决策将直接影响着雅耀电器的未来命运。

“供应商数量从7家减到5家，这意味着起码有5个亿的业务要分摊到剩下5家供应商上，平均一家分一个亿，如果做得好，可能分到不止一个亿”，雅耀电器总经理韩纪杰表示。但想要留住宜家这一头号大客户，却不是一件容易的事。

降价8个点换取36%的增长

“5个亿对于我们是一个坎”！韩纪杰称，雅耀电器番禺工厂即便每天5-6个货柜车不停歇地往外拉货，一年也才5个亿的产值，要做到10个亿的规模，仅靠现有人工很难实现。

2019年雅耀电器全年销售额预计为4.5亿，同比去年增长36%，未来5年内，他们希望能达到8-10亿元的年销售额。这其中，最大的客户依然是宜家，除此之外，还有飞利浦、欧普、小米、华为等合作对象。

根据宜家最新财报数据，截至8月31日的2018/2019财年里，该集团全球总收入同比增长5.3%至391亿欧元，零售销售额同比增长5.0%至367亿欧元。与之相比， 雅耀36%的增速已远远超过宜家的全球增速。

事实上，自2011年以来，雅耀电器的业务增速大多保持在7%-15%之间，之后时有起伏，2015年一度下滑17%，2016年、2017年反弹连续增长17%、15%，但2018年再度出现23%的暴跌。

“去年受楼市不景气及消费市场增长乏力的影响，零售业及上游供应商都在下滑，比如2017年飞利浦被人收购，2018年则处于交接期”，韩纪杰透露，为此包括宜家在内的零售商们2019年开始作出反应，陆续采用集中订单的模式加大规模效益，从而缩减成本。“宜家订单总量减少的同时，他们也砍掉了一些供应商，然后将订单分配给重点合作的供应商身上。”

这也是2019年雅耀电器销售额逆势增长36%至4.5亿元的原因。据韩纪杰透露，去年雅耀电器通过降价8个点拿到了宜家更多的订单。

“这8个点怎么来的？是靠我们大量的信息化和自动化投入”，韩纪杰坦承，一边是逐年上涨的人工成本和材料成本，另一边则是客户的压价和同行之间的激烈竞争，“我们只有通过技术不断优化生产环节的效率才能争取到生存下去的利润。”这也是整个制造业的普遍生存法则。

“以前大家只要辛辛苦苦去做事就可以赚钱，但现在，辛辛苦苦做事可能也赚不到钱”，韩纪杰称，这导致珠三角很多工厂的“厂二代”不愿意接班，“整个珠三角的制造业都很焦虑，市场还在，而且这个市场仍有大量的需求，但利润已经很薄了，如何提高利润？大家现在都在想方设法的降本增效”。

斥资450万试水数字化失利

8个点的价格优势放在促销折扣满天飞的消费端或许无足轻重，但在制造端，这却是一个沉甸甸的数字。

韩纪杰透露， 2013年他们决定全面转型LED灯之际，雅耀电器开始有了引入自动化设备以及智能制造软件系统的想法。但自动化设备只需要花钱购买，而软件系统的研发投入却像是一个无底洞，无论投入再多的人力财力都见效甚微。

对于珠三角制造企业来说，购买自动化设备不难，找东莞的设备厂提需求、做定制，一套下来几百万。但现在，他们面临的是要把所有设备中的信息抓取，跟整个系统连上去，拿着手机就可以查看某一台设备，今天要计划生产什么东西，已经生产多少了。除了生产信息的可视化外，生产数据的全面打通才是这些制造企业们面临的最高难度的挑战。

“我们电子车间的设备几十万一台，它本身就是一个很高精密的电脑系统，只要能够有一个好东西把数据拿出来用，把这些数据用好，其实就是价值。”韩纪杰表示。

但谁也不知道这个“好东西”最终要怎么样实现。在过去的5年时间里，雅耀电器的自建团队自主研发的软件已经超过20多款，投入在软件研发上的成本达到450万以上，仍然没有看到成效。

“在2018年之前，我们自己做过一次集成，但是集成到最后没有成功，因为对于我们这样一个年产值只有4-5亿的民营企业来讲，已经投入了很大的心血来做这个事情，我们没有办法耗费财力去继续支撑它”，韩纪杰称，其中最贵的是软件研发工程师，“随便请个工程师待上一年就要花几百万，过去我们已经投入了很多钱，光自己的软件，机房里要用20台服务器去支撑运行，加上日常维护、管理，成本高的超乎想象。”

单靠自己的力量要完成全面数字化似乎遥不可及，2018年，雅耀电器选择寻求外部合作。2018年，也正是产业互联网开始发力的一年，阿里云、华为、腾讯，以及德国工业巨头西门子和SAP等纷纷进军这一领域。

2018年5月广东省也印发了《广东省深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网实施方案及配套政策措施的通知》。实施方案提出，到2020年，在全国率先建成完善的工业互联网网络基础设施和产业体系。初步建成低时延、高可靠、广覆盖的工业互联网网络基础设施，形成涵盖工业互联网关键核心环节的完整产业链。培育形成20家具备较强实力、国内领先的工业互联网平台，200家技术和模式领先的工业互联网服务商；推动1万家工业企业运用工业互联网新技术、新模式实施数字化、网络化、智能化升级，带动20万家企业“上云上平台”，进一步降低信息化构建成本。

转道上云主攻降本增效

2019年，雅耀最终选择与阿里云建立合作。

“我们接触了佛山、深圳的很多家公司，但后来评估真正要做中台，并不是孤立地做中间某一个环节。这是很庞大的一个产业，涉及的东西非常大，不是有钱就可以买到，需要有重组的经验和资源，还有丰富的经营管理能力”，韩纪杰称，“阿里虽然做的时间短，但评估出来的专业性很强。其次，阿里那帮人带给我们非常直观的感受就是他们做这个事情的决心很大，其他人没有像阿里这么有热忱地去做这件事情，当你有能力、有决心，成功的概率才会更高。”

根据阿里云披露的数据显示，2019年12月，他们已经与超过500家生态企业共建了浙江、广东、重庆等地的supET、飞龙、飞象等工业互联网平台。其中扎根广东的飞龙工业互联网平台在过去一年多的时间里重点服务了珠三角的6个产业集群，包括顺德家电、中山灯具、广州日化、汕头玩具、东莞电子、揭阳家居等产业带上的150多家合作工厂。

“现在这六个产业是我们跟专家团队一起做过调研的，每个产业有不同的故事和需求，有的需要产销端的融合，有的需要内部升级改造，有的需要供应链，有的需要金融，我们对每个产业都有不同的切入点”，阿里云飞龙工业互联网平台负责人谢波表示。

值得注意的是，面向消费端的企业往往通过数字化改造实现用户画像及数据分析，从而指导产品研发、销售，但对于仅纯B端的制造型供应商而言，用户喜好并不是重点，工厂上云、玩大数据背后，雅耀们最需要的恰恰是降本增效。

“我们的目标很明确，就是要减少整个制造过程中的成本，降低成本永远是第一位，因为大客户拼的就是质优价廉”，韩纪杰称，其次就是提高反应速度，”我们不需要知道销售端的情况，但需要快速地反应，客户一旦有需求的时候，谁能够以最快的速度提供给消费者，这是一个非常强的优势，除了质量、成本之外，我们最强调的就是快。”

目前，阿里云已经将部分生产车间管理系统（MES）打通，接下来计划打通的还有产品研发使用的PLM系统、供应商关系管理系统（SRM）以及整体的ERP管理系统。

“ERP做出来后可以通过我们自动的排产，把需求全部给到生产车间，生产车间就会有一个MES，记整个生产的实时的状况，传递过来，互相地去交换信息”，韩纪杰称，另外一块需求是通过SRM系统连接到各个供应商以及仓库的MES系统，“所有的这些来料、物料信息、生产信息会在仓库里做一个交汇。”

按照雅耀电器的规划，把从设计、计划、生产制造到仓库管理、物流管理等系统全部打通后，会有一个集中展示的平台，可以清晰地看到一款产品的全部生产链条以及各个环节的制造情况。

“这套系统可以让指令下达后瞬间就到底了，每个环节里面不管是有三层、四层，即刻都会知道我要做什么东西，备什么货，大大提升交期”，韩纪杰称，“成本和交期是我们的追求，也是最直接的竞争力。”据透露，通过与阿里云的合作，目前雅耀人工成本减少了5%，产能提升了20%，库存周转率提升了30%。