观点与蓝城许峰面对面：再谈代建 | 博鳌新力量

（原标题：观点与蓝城许峰面对面：再谈代建 | 博鳌新力量）

编者按：2024年以来，新质生产力成为中国经济最核心的议题，数字经济与科技创新则是最主要的动力，各行各业都在寻找高质量发展之路。

因应行业变化，博鳌房地产论坛将升级扩展为覆盖全产业链的“博鳌周”，并且全新策划和推出“2024博鳌访问”系列报道——“博鳌新力量”。

通过对全产业链代表性企业的调研与交流、深度采访与对话，探寻新周期的新力量。期待这些力量成为滚滚洪流，带动产业链及经济的焕新发展。

作为其中的“地产篇”，我们将挖掘城市更新、代建和开发等领域的企业和人物，讲述他们在房地产新发展时期的所思、所想与所得。

观点网 又是一年七月盛夏，杭州城内平均33度，我们前往蓝城集团总部，与老朋友许峰会面。

距离他最近一次接受观点新媒体采访已过去两年之久，彼时将市场下行期当做修行的许峰，想要暂时停一停，想清楚什么是该做的，什么是长久发展之道。

这种行动对于企业而言尤为重要，而且波动的市场背景还为加强管理、调整业务、深度思考提供了最好机会。

如今，许峰已有了新的感悟和想法。

经过2024年上半年的调整后，许峰也感慨，虽然蓝城是当初成为第一批扎进代建的企业之一，但当下有喜也有忧。

代建的冷思考

“天很热，但市场体感还是凉的。”

经历了2021年至2024年代建行业从兴盛到大量新企业纷至沓来的境况，蓝城集团和许峰面对大环境变化，依旧保持谨慎态度。

据他观察，市场下行趋势已经有两年之久，“从全国层面来说，应该还没有出现止跌企稳的迹象，还是在持续下行过程当中。”

作为国内房地产轻资产代建的先发企业，蓝城早在2010年就开启了代建业务，十多年稳定沉淀经营背后，是遵循市场发展规律的最好证明。

尽管已有多年实践经验，这家业内熟知的代建企业依旧在思考2024年房地产行业环境的最新变化，“杭州略好一点，但也是冷热不均，核心地段好的位置还不错，需要摇号，不过中签率已经大大提升了。摇号的人不少，真正购房的人不多。”

据许峰观察，现在房地产居住属性愈发上扬，投资属性则成为次要因素。“问题在于，房产本身一定具备金融属性。房产本身就是非常特殊的产品，并不能够完全脱离金融属性。”

从消费角度观察，许峰认为以三四线城市为代表的房产项目从数量上已经呈现过剩状态，一线核心城市则还会出现刚性购房需求。

“压舱石如果有巨大的波动，会影响到大家的信心、未来发展大趋势。”在许峰眼中，房产的压舱石作用不应被忽略，“房子是用来住的，一定是作为平衡稳定或者作为资产的重要组成部分。就像存款或者黄金储备一样，或者股权、股票、债券。”

大环境如此，面对已深耕多年的代建业务，许峰同样也有新感悟：“代建方面，我们蓝城本身的市场占比还可以，不过现在竞争压力的确也很大。市场还是需要平衡，企业不可能一家独大。”

事实上，代建业内近两三年内涌入了许多新玩家，其中不乏原本以地产开发为主业的企业。

“代建行业还是有些变化，第一，几乎所有头部地产公司都进入到了代建行业，有一些母公司已经在爆雷或者爆雷边缘的公司也都进入到了这个行业当中。”对于许峰而言，代建在以前是地产公司看不上的“苦活、脏活、累活”，现在愈发走向主流趋势。

据观点新媒体近年所观察到的情况，除蓝城等早期入局代建行业的企业外，万科、华润置地、中海地产、金地 集团等近百家房企也已涉足代建领域，部分房企还成立了企业内的代建平台，其中包括龙湖龙智造、旭辉建管、新城建管、招商建管等，逐步开展代建业务。

正因如此，代建市场的体量一直在增加，“客户以前找代建企业，更多是希望通过代建的品牌公司汲取设计、理念、集采优势，最终使企业获得更多利润；但现在是要解决如何变现的问题。”

代建市场已经开始转向，“现在我们对于品质有更多要求，最重要的是要帮助客户找到市场，这个是最大的问题。”在许峰看来，代建是房地产板块当中的一个组成部分，核心问题还是房地产。所以在房地产大市场不景气的状态之下，代建发展态势也受其影响。

“进场的企业多了，就导致竞争更激烈。新进入到这个行业当中的人会觉得代建业态还是有很多值得去做的地方，但我们觉得现在代建比以前难做多了。”

僧多粥少，许峰简明总结代建行业当下境况：“喝粥的人多了，粥比以前更稀薄了。不过我们现在有项目接，项目体量也比较大，能吃饱饭。”

今时不同往日

蓝城的主要业务分为商业代建、政府代建、资本代建，三者的比重随行业发展产生变化。

据许峰介绍，商业资本代建新增项目占比在20%-30%左右；而政府代建新增业务比重由此前30%-40%上升到70%-80%，业务范畴主要集中在保障房、长租房、亚运会公共设施等。

杭州亚运会乒乓球馆，也就是现在杭州城北亚运公园，就是蓝城代建的项目。同时，这个项目也由蓝城进行代运营，“也就是说，蓝城现在不仅仅聚焦代建业务本身，还会帮客户进行项目代运营。”

目前蓝城所负责的部分代建项目在后期会延展到运营方面，成为代建加代运营项目。“相当于我们变成一个联合体为甲方服务，甲方只需要招标一次，速度更快，效率更快。未来蓝城还可以考虑做代招商、代销售，不断满足客户的需求。”

的确，代建行业的变化在加剧，蓝城的经营实践理念也在改变。

“以前，我们内部在选择项目时会和客户进行深入的沟通和交流。首先在产品、在理念、在经营上方方面面达成基本共识，在这样的前提之下，我们再去推动项目。”许峰坦言，彼时是理念想法优先于商务条款，“如果只有项目优势，但是企业理念与我们完全不一致，我们是不会去推进项目的”。

如今不可同日而语，“现在我们会做一些权衡和妥协。”

妥协背后，实则在规避隐藏风险。“每个客户想法都不一样，差异比较大。法律关系如何界定，到底在项目里扮演什么角色，以及操盘话语权到底有多少，这都是代建所存在的风险。”

许峰接着解释，以前大家认为代建低风险主要是因为没有重资产投入，彼时可以专心致志做好产品，提升服务，最终提升价格，形成三方受益的良性循环，“但是现在比以前的难度要大，而且很多项目会有亏损或者垫资情况。”

对于许峰而言，代建理应有相应收费标准体系。“五方责任主体里面，包括建设单位、监理单位、施工单位、设计单位、勘察单位，理论上说代建产业也应该有代建方，或者代建单位。”

或许因为蓝城是最早进入代建领域的企业之一，对于行业内存在的问题，总能通过此前实践经验提炼出解决方案。

“我们现在面临着从业以来最大的一次行业调整，不过蓝城能够比较快速适应大环境、转换经营思路。”

以下为观点新媒体对蓝城集团总裁许峰先生的采访实录：

观点新媒体：您对过去几年的总结以及未来发展的观点是什么？

许峰：虽然天很热，但是（市场）体感还是凉的。

市场下行的趋势应该有两年了，始终感受房地产在往下走。目前来看，虽然政府出了政策，但从全国面来说，应该没有止跌企稳的迹象，还是在持续下行过程当中。

从今年上半年的数据来看，整个行业其实都是这样的情况。杭州是略好一点，但也是冷热不均，核心地段位置还不错，需要摇号，不过中签率已经大大提升了。当然也碰到了一些问题，摇号的人不少，但真正购房的人不多。

以前房产可能有投资效应在，现在居住属性会越来越强烈，投资属性可能会越来越弱。但问题是，房产本身一定是具备金融属性的，是一个非常特殊的产品，并不能够完全脱离金融属性。

从消费这个角度来说，中国的房产从数量上已经过剩了，尤其是三四线城市。大城市可能还会有一些刚性需求，但是三四线城市甚至四五线城市体量就很多了。

房子是用来住的，一定是作为平衡稳定或者作为资产的重要组成部分。就像存款，或者黄金储备一样，或者股权股票债券，起到压舱石的作用。

压舱石如果有巨大的波动，对于大家的信心、未来大趋势会产生很大影响。

房地产行业进到了下半区，总量是过剩的，但局部是不够的。低端产品过剩，高端产品不够，所以又提到另外一个政策，就是限价。

原来是限房价，但是为了显示公平，土地竞拍价高者得，就会导致房价和售价之间的空间被压缩，那么就会从产品上降低造价成本。

观点新媒体：蓝城作为国内最早的代建企业之一，对代建行业有着独到的见解，现在大量参与者进入代建赛道，您如何看待代建行业未来的竞争及发展前景？

许峰：这两三年代建行业还是有一些变化。

第一，几乎所有头部地产公司都进入到了代建行业，有一些母公司已经爆雷或者爆雷边缘的公司也都进入到了行业当中。代建在以前是地产公司看不上的苦活、脏活、累活，结果现在从比较小的旁支变成主流。

代建的体量一直在增加，但反过来可以看出，以前找代建更多是希望通过代建的品牌公司汲取设计、理念、集采优势，最终使企业利润增大。现在更多是要解决如何变现的问题，就是房子能不能卖得掉的问题。

所以代建对于品质上有更多要求，在不能放松的前提之下，更重要的是帮助客户找到市场，这个可能是最大的问题。

现在我们接触的代建项目，后期也会有项目因为销售无法达到预期，业主现金流出现问题，导致暂停或者解约。这种现象比以前多了不少，以前解约百分比基本等于0，最多就个位数，现在可能上升到百分之十几、二十几。

解约的话，我们双方都有可能提出，主动和被动两方面都会存在。同时，也与代建收费标准比以前有所下滑有关。现在主要收费标准都在下降。以前最早的时候是5-6个点，还不含人工费，现在3-4个点，还包含人工费。

我们以前在选择项目时会和客户进行深入沟通和交流，首先在产品、理念、经营等方方面面要达成基本共识，在这样的前提之下，我们再去推动项目。商务条款放在后面，理念想法需要先想清楚，如果只有项目好，但是理念和想法完全不一致，我们是不会去做的。

但现在可能在很多方面就会多一些权衡、妥协，房地产需要代建的量在收缩，此外中小公司越来越少，做开发的都是大公司，大公司不来找你做代建。所以，现在客户群更多就是地方平台公司。

这两三年的土地市场，城投公司拿了大量土地，接盘之后要变现，很多城投公司其实根本没有开发经验，所以会交给我们。用我们的品牌、我们的团队，所有的事情都帮他们做。

此外，金融企业的保交楼项目体量也非常大，但是从目前做法来说，还是会比较难。因为保交楼项目出现问题，需要解决的是资金方和债主方之间的矛盾，有些项目推得起来，有些项目不一定。

每个人想法都不一样，差异比较大，包括法律关系界定，到底在项目里扮演什么角色，操盘话语权到底有多少？都是代建存在的风险。

以前大家说代建低风险，是因为代建没有重资产投入，可以专心致志把产品做好，提升服务，最终形成三方受益，是良性的循环过程。

但是现在比以前难度要大，而且很多项目会有亏损或者垫资情况。

观点新媒体：当下代建行业进入相对低利润周期，您认为走出这个周期需要多长时间？

许峰：代建是房地产板块当中的一个组成部分，核心问题还是房地产，所以在市场不景气的状态之下，代建也面临着萎缩态势。现在进来的企业又多，导致了竞争更激烈。

新进入到这个行业当中的人，会觉得代建业态还是有很多值得做的地方，反过来我们觉得现在比以前难做多了，僧多粥少。喝粥的人多了，粥又比以前更稀薄，代建费越来越低。

不过，我们现在还是有项目接，本身项目体量也比较大，可以吃饱饭。

代建方面，我们本身的市场占比还可以，虽然现在竞争压力也很大。

观点新媒体：作为企业领导者，您对蓝城集团发展策略是怎样规划的？

许峰：公司目前商业代建、政府代建、资本代建占比发生了很大变化。

我们当年创立的时候，梳理三个代建主要模式或者说项目来源，以不同来源主体进行区分。

政府代建的比重从以前30-40%上升到现在70-80%，主要集中在保障房、长租房、亚运会公共设施等。比如杭州亚运会乒乓球馆，即城北亚运公园，就是我们代建的，也是我们代运营。这是我们衍生开来的一种发展变化，不仅仅进行代建，还包括代运营。

我们要从运营的角度调整规划和设计，以此优化运营情况。因为原来设计和产品运营是脱节的，所以现在在前端要把前期工作串联起来。

比如亚运会乒乓球馆，比赛的时候可以用，比赛完了之后需要运营和经营，所有内容拧成了一条线。乒乓球馆应该不赚钱，但是具体营收一定是有的，场馆里设置了商业街，营收要比场馆本身好，也兼顾了广大老百姓的社会需求。

我们很多代建项目，后期都延展到运营，成为代建加代运营。从以前代设计到施工设计代建，变成一个联合体，共同为甲方服务，而甲方只需要招标一次就行，速度更快。未来也可以代招商、代销售，不断满足客户需求。

蓝城目前以政府和城投为主的新增项目比重占到70-80%以上，商业资本代建占比则在20-30%左右。

整体来说，所有存量项目加起来，商业代建项目略多一点，超过50%，但是其中也有项目存在着暂停或者人员暂时撤出，或者是我们到了哪个阶段必须再进来，或者怎么样调整。

观点新媒体：从代建行业一路走来，今天回过头来您有什么感悟？

许峰：从两个角度来说，一方面，我们是最早进入代建领域的人，这件事情喜忧参半。

喜在我们有先发优势，在大家都没有做代建的时候，我们已经遇到了行业内存在的问题或者苦难，能够比较块适应和转换，同时要感谢宋总（宋卫平）当时的高瞻远瞩，想到了这样的创新模式。

缺点同样也很明显，大家都挤破头了，导致僧多粥少。代建费少了一点，行业内现在的竞争大多是价格战，还是比较激烈的，过度竞争就导致对客户的最终服务质量下降。

占据头部，已经在行业内有了立足之地，有一定规模的企业，一定是希望少进来一些新玩家，不要打价格战。反过来说，小公司没有品牌没有优势，不打价格战怎么进得来？所以这种现象很正常。

未来预期还是有不确定性，代建这个行业大方向上肯定有得做，政府投资内容始终需要我们，对政府来说也是好事，我们代建其实为政府创造了有利条件。

我们应该更多采用代建模式协助政府投资，其实这是最好的，把蛋糕做大。不要为了自己的利益降低品质、降低收费，希望政府能更加认识到代建带来的好处。

在好处之外，我觉得应该由政府出面核定代建的收费标准，这将才会成为良性状态，会使蛋糕越做越大，服务越做越好，把代建的服务品质标准拔得更高。

从竞争层面来说，良性竞争的应该是服务内容，而非服务内容的标准，不应该单纯比价格，才会更有利于行业的良性发展。

代建应该有标准，比如说现在的五方责任主体里面，包括建设单位、监理单位、施工单位、设计单位、勘察单位，理论上也应该有个代建方、代建单位。

目前还是有压力，从整个市场角度，毕竟我们面临着从业以来最大的一次行业调整。