观点与郝一斌对话：代建的基石与趋势_房地产频道

过去几年，随着入局玩家增多，代建赛道也在不断拓宽，这一次我们聊到更多的，是关于竞争的分化，以及长远的未来。

（原标题：观点与郝一斌对话：代建的基石与趋势）

观点网 地产行业潮起潮落，代建作为新的蓝海，也并非风平浪静。

从2018年到2022年，我国代建行业连续5年增长，管理面积从4705万平米涨到了1.1亿平米，并保持18.6%的年平均增速，即使在房地产市场投资缩量的情况下，2023年上半年依然保持11%的增长。

代建行业增长更多来源于渗透率的提升，正如汽车的整体销量下降，但新能源车在汽车行业总量缩减下渗透率却不断增长。代建也是一个渗透率在不断提高的赛道，对比欧美模式相对成熟的水平，我国代建渗透率尚有约3倍增长空间。

这些数据来自金地集团副总裁、金地集团开发管理公司董事长郝一斌在2023博鳌房地产论坛上的分享，观点新媒体也在论坛现场对他进行了一场专访。

过去几年，随着入局玩家增多，代建赛道也在不断拓宽，这一次我们聊到更多的，是关于竞争的分化，以及长远的未来。

代建入局：信任为基

在与郝总的交谈中，我们列举出众多代建成功案例，同时也关注到当下代建发展的另一面——例如个别项目中途解约。

当代建公司签约优质项目，会积极铺开宣传；部分项目解约往往会低调处理，近年来我们也看到有的代建企业与甲方解约、中途退出的个别现象，郝一斌向我们表示，行业出现此类情况，大约有几类原因，一是重资产思维，缺少服务意识，无法赢得客户信任。

“举个例子，遇到市场上逐渐变冷，怎么建议委托方调整营销策略，抓住时机出货？”这需要转变重资产思维，以专业赢得客户信任，达成一致意见。

二是部分同行将代建理解为简单的工程管理，或是人力劳务输出。三是低费率竞争导致代建费亏损，进而退场。

有着二十多年行业积淀的郝一斌深知委托方的信任来之不易：“信任是要靠成熟完善的管理体系和规范做出来的。”

“信任”一词，是金地管理内部的共同追求。我们还在博鳌直播间向金地管理总经理蔡戈鸣问及“怎样的代建模式才能让委托方满意”，他也给出了不约而同的解答——

“我们不仅要让委托方满意，我们更希望和委托方建立信任关系，我认为核心应该是做好两个方面，第一个方面是做好项目的经营，第二个方面是要去营造良好的服务体验。”

前者体现的是代建业务价值创造的本质，只有把项目经营好，这才是代建最核心的目的。

后者是则是指良好的服务体验和沟通体验，是与委托方建立信任关系的重要因素。

据介绍，金地管理自成立以来，率先在行业内建立了体系化的服务标准和模型，打造出金地管理“服务金三角”，分别是委托方驾驶舱、委托方服务白皮书和代建服务质量体系。

信任的基础是真实客观的信息沟通，为此金地管理量身打造了代建行业首个信息管理平台——《委托方驾驶舱》，将8大模块、220个核心经营指标数据呈现给委托方，实现“像驾驶汽车一样操控项目”。

而《委托方服务白皮书》是从委托方的顾虑点出发，快速明晰代建全过程服务内容，协助委托方知晓及参与项目开发管理工作的节点与方法，是代建行业首份聚焦委托方服务指南的工具白皮书。

《代建服务质量体系》则是行业内首个针对代建服务的立体评价体系，目的在于将代建服务行为进行结构化分解，并建立有章可循的服务动作标准和服务评价体系，将看不见摸不着的服务进行标准化并使其成为可以衡量的专业力，实现更好经营结果的同时与委托方建立良好的信任关系。

这些机制的细微之处，既是开发与代建的能力差异所在，又是代建行业专家与新手之间的差异所在。

“我们的运营机制及能力模型跟地产公司不太一样。很多地产公司搞代建，为什么刚开始上手容易，到后来做不好，就是因为机制没调过来，你会发现不太容易做下去。”郝一斌说道。

伴随行业渗透率提升，行业竞争也随之分化，郝一斌判断，当前代建更多是对于价值创造水平和服务能力的竞争。

代建分化：两个多元化

代建行业如今的发展势头，在郝一斌看来，基础在于房地产行业正在回归本源。

郝一斌表示，金地十七年前布局代建领域，正是因为看到了开发与投资分离的发展趋势，这一点上，可参考欧美等发达国家房地产行业发展历程。

反观国内，当下行业周期下行和去金融化，众多房企存在管理能力相对过剩的现象，代建作为轻资产模式，将管理能力输出，一方面可以降低行业整体交易成本，另一方面可以提升土地开发效率，提供高品质的建筑产品。

“可以预见，在中国房地产市场开发格局中，投资主体将逐渐多元化，政府、城投平台、金融机构等逐步成为纯粹的投资者，选择将市场定位、产品定位、设计营造、销售以及运营服务等一整套专业服务，交给代建企业，以达到专业化、精细化、品牌化。”

其次，代建已经从分支赛道走向独立赛道，据悉，近年来已超过60多家房企进入，促使行业渗透率提升的同时，竞争加剧。

当业内对代建的普遍认知还局限在住宅领域时，金地管理发现，如果只做销售型住宅代建公司，会导致综合能力较差，抗风险能力也比较差。

代建企业发展未来需要两个多元化，一个是业务布局多元化，一个是专业能力多元化；

“当能力多元化了，就能支撑业务类型多元化，金地管理不仅能做住宅，还能做商场、办公楼、产业园等商办代建，以及保障房、学校等政府类代建，包括养老我们现在都在做，我们的商办团队更是在行业里形成独特优势。代建收入来源多元化，意味着能力增强，也意味着安全。”

郝一斌也指出，这种多元化绝非漫无边际，而是“相关多元化”，在房地产能力相关的范围内进行延伸，“要清晰认知到代建不是什么都能干得了，而且也不是什么都应该去干。”

对于代建发展的这些构想并不是凭空而来，而是基于郝一斌个人从业经历和国外考察，参考日本、美国、新加坡等优秀企业而来。

国内代建行业仍在探索规律，前路且长，郝一斌坚定地看好代建行业。

以下为观点新媒体对金地集团副总裁、金地管理董事长郝一斌先生的采访实录：

观点新媒体：国内地产行业经历了一轮深度调整，您感觉房地产行业的变化对代建行业带来了什么影响？

郝一斌：首先是房地产行业去金融化，轻重资产分离趋势显现。过去30年，中国房地产市场高速发展，行业也从土地红利、金融红利走向管理红利，当一个行业高度成熟的时候，专业分工必然更加细化。

近年来随着地产行业周期下行及金融属性弱化，众多房企存在管理能力相对过剩的现象，代建作为轻资产模式，将管理能力输出，一方面可以降低行业整体交易成本，另一方面可以提升土地开发效率、提供高品质的建筑产品。

其次是代建已经从分支赛道走向独立赛道，近年来60多家房企进入，促使行业充分竞争并加速发展。

从规模上来看，近五年，代建新签约项目面积保持稳步增长，2022年代建新签约建筑面积突破一亿平方米，较2021年同比增长11.3%，2023年上半年新增签约面积超6800万平方米，增速11%，依旧保持较快增长速度。可以说代建已经从原来的房地产分支赛道走向独立赛道。

第三是代建客户结构趋向多元化，行业拿地主体变得更加多元，无论是城投托底拿地，资方+AMC的纾困模式，抑或是保障房体系的建设，以及一级土地整理商，对土地开发专业性的需求明显增长。

这些新机遇不管对企业还是为整个代建行业都提供了持续发展的新动力。

观点新媒体：虽然代建渗透率在逐渐提升，但房地产行业产能出清、总体规模进一步萎缩，您认为代建行业的发展到了怎样的阶段？未来规模增长的方向在哪里？

郝一斌：近年来房地产行业产能出清，总体规模进一步萎缩，但是随着越来越多同行加入，一方面竞争加剧，促使代建行业发展快速走向成熟化阶段。

另一方面，这也会间接导致行业渗透率的提升，虽然说“总池子”的规模量在减少，但是随着渗透率的提升，我们认为代建行业的未来增长速度及总体规模还是比较可观的。

可以预见，在中国房地产市场开发格局中，投资主体将逐渐多元化，政府、城投平台、金融机构等逐步成为纯粹的投资者，选择将市场定位、产品定位、设计营造、销售以及运营服务等一整套专业服务，交给知名的、专业的代建企业，以达到专业化、精细化、品牌化的目标。

代建企业发展未来需要两个多元化，一个是专业能力多元化，一个是业务布局多元化；

只有专业能力多元化了，才能支撑业务类型多元化，金地管理除了传统的住宅代建，还可以做商场、办公楼、产业园等商办类代建，还有政府代建的学校、保障房、体育场馆，科学实验室等，包括养老也有在做；我们成立了相应的事业部，团队专业能力在行业里形成独特优势。另一方面，业务多元带来代建收入来源多元化，也意味着能力增强，最终企业经营更加“安全”。