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兄弟反目,对簿公堂!我乐家居跟自己人打起来了

2020-03-02 13:23:55 来源:乐居财经
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(原标题:兄弟反目,对簿公堂!我乐家居跟自己人打起来了)

事情还得从2016年说起,江苏人党勇强接触了我乐家居的品牌,成为其经销商。他干得不错,不到一年,就做到了我乐全国新增经销商的第三名。

来源:我乐家居招股书

本来一帆风顺,品牌方却突然变了脸。2017年,我乐家居要求党勇强多开3家店,否则即要引入新代理商。

他当即懵了。第一家店,党勇强才刚投资了160多万,虽然第一年业绩不错,但他其实连投资额都没收回,就被要求再开两家店,也就是要再投资320万,这不是他的资金链可以承受的。

党勇强一开始反对,但我乐家居坚持。据他所说,我乐家居握住了其命门——不开店,下一年就不再与他签下代理合同。代理合同是一年一签的,每年我乐都有权决定他的去留。

若我乐不予续签,那党勇强将不能再卖我乐的产品,那他前期在店面上的巨额投入就全白费了,“店里的样品就废掉了,最大的装修投入也废掉了,你一分钱也拿不回来了。”

谈判现场,当然不只棍棒,我乐还为他勾画了美好的前景。一来二去,他只能点头了。他开始卖掉自己和父母的住房,向亲戚朋友筹资260万,在无锡月星和美凯龙租下两个A类位商铺,“将身家全部交付于一个充满美好未来的公司。”

背了一身债的他,好不容易把这两家新店开好,晴天霹雳来了。

2018年8月初,我乐家居要求他把无锡3家店由经销商模式改成我乐直营。党勇强当即懵了,新店刚开几个月就谈收购直营了?

他还没回过神来,我乐方直接咬定3店收购价格仅为200多万。他算了一笔账,3个店装修出样大概300万,30个月的运营投入300万,算起来花了600万,如今收购价却只有200多万,一进一出就是亏了400万,在他看来,这是“亏得倾家荡产”。

据他所说,在我乐体系里,有党勇强这种遭遇的经销商还不止一家。

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逆市提高业绩指标

谈收购时党勇强还想抗争一下,但我乐方直接告诉他,你业绩不达标我们当然有权换掉你。

他叫苦不迭。

定制家具所属的建材行业,一直都跟随房产市场而动。房产兴,建材兴,房产受挫,建材同样受挫。2014年,全国对楼市调控逐步加码,限购、限价等手段曾出不穷,楼市上涨的疯狂势头被压了下来,建材行业同样受到影响,业内人士指建材行业的反应时段一般滞后楼市3-5年。

国家统计局数据:2014、2015年全国商品房销售面积低于2013年

党勇强的业绩差就发生在这个节点里。“2016年环境还可以,但是17年下半年、18年开始,建材行业整个都在下滑,行业环境不好我们也很难好得起来……”

前瞻产业研究院的数据也印证了这一点。2017与2018年,全国建材家居卖场销售额比2011-2016年任何一个年份都要低。其中,2017年数据更是同比骤降22.6%。

而奇怪的是,我乐家居这时竟 然还逆势调高了增长目标。

易简财经获得的两份内部文件显示,2018年我乐家居要求,橱衣柜代理商提货额要比2017年提高25%-55%;全屋定制店更是夸张,提货额增长率一律要去到80%。

来源:《2018年我乐家居厨衣柜代理商政策》来源:《2018年我乐家居厨衣柜代理商政策》

来源:我乐家居《2018年度全屋经销商政策2.5正式版》

来源:我乐家居《2018年度全屋经销商政策2.5正式版》

一般来说,市况良好,业绩正常的增长大概也在每年30%左右,但在市况不好的情况下,我乐却依然逆势调到了25%、80%。

对党勇强,我乐在2017年定下了橱柜店一店100%的销售目标,约330万;2018年,多了两家新店后又被定下了近600万的目标。(全屋店300万,橱柜店268万)党勇强对此概括,“这就是业绩大跃进嘛,这个目标全国没多少人能完成。”

先定下不合理目标,经销商完成不了,我乐也就能以此为由取消经销商资格。被业绩指标“卡着脖子”的,并不止党勇强一人。

祝思涛,原南京六合经销商,总投资额近100万。2018年以未完成销售目标为由,被我乐强行取消代理权;

倪俊峰,原句容地区独 家代理商。2018年中,被我乐以未完成销售目标为由取消经销权,拒绝回收超100万的库存产品、店面样品;

肖志刚,原常州金坛独 家经销商。2019年3月,同样被我乐以未完成销售目标为由,单方面取消经销权,仅店面投资就损失50万,另有25万的库存没有回收。

……

“行业里绝大部分的品牌,都会协调新老经销商做好交接,都会回收库存,但偏偏我乐就是没有做到……我们这些做经销商的开店,开了9年、10年了,就像养自己家孩子一样,都是有心血的,我乐现在就相当于一脚把我踢开了”,肖志刚对易简财经表示。

查阅我乐家居历年年报,2014~2018年,经销商渠道占各渠道总收入均在80%上下。也就是说,经销模式仍然是其收入最重要的依仗,经销商仍然是最能贡献收入的人,取消经销商资格到底对我乐来说有何好处?

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业绩全靠多开店?

不做回收、换掉经销商最直接的影响,就是能引入新经销商,能让新人再采购一次店面、样品,从而拉动我乐家居出货量,销售额能直接攀升。

原来,在我乐家居体系里,经销商租下铺位后,店面装修设计必须按公司的统一规划设计来装修出样。据党勇强所说,新开一家店,看店面大小,至少也要小百万,而且用的装修主材瓷砖、地板、软装配饰、成品家具等必须都从我乐家居进货,而仅仅这些装修主材、软装配饰、样品出货,我乐家居也就能有收入100万,“有些经销商一年的进货额都没有100万。”

简单来说,我乐家居有两类客户,一是消费者,二就是多开店的经销商。

易简财经查阅其ipo文件和年报数据发现,自2017-2018年,全屋专卖店数量增长37.02%至496家,厨柜店数量增长12.43%至787家。

开店数量增长迅速之下,业绩也是处处飚红。2016年到2018年,我乐家居营收同比增长16.8%、35.32%、18.26%,净利润增长三年均为21%。在2019年业绩预告里,其预估净利润最低也将增长40%至1.425亿元。

这个利润增长的背后,是我乐家居把经营压力大幅转嫁给了经销商。

还有一个现象非常值得注意。

尽管业绩一路飘红,但公司高管却频繁离职。2018年12月3日起至今,副总经理沈阳、副总经理刘贵生、董秘张华、副总经理张祺、独董李明元陆续离职、辞任。这些离职高管,任期最长未达3年,最短只有40天。

众所周知,稳定的高管团队能给出稳定决策,业务思路能一脉相承,决策后果无论好坏也能一一负责,对一家公司的好处不言而喻。

在这个当下,靠经销商贡献收入却频频罔顾他们利益,偏偏高管还频繁出走……把这些问题放在飘红的业绩旁边,怎么说,都是怪异。

去年7月,更有数十位经销商现身广州建博会,身着“我乐家居坑害经销商”字样的T恤进行维权。维权的主要原因是我乐家居推动经销改直营战略,迫使原有经销商退出,但未处理好善后补偿等事宜;也有不少经销商抱怨我乐家居不断提高开店数量、增加经营收入压力……

截至目前,我乐家居已对党勇强等人就广州建博会维权一事提起诉讼。而党勇强也对易简财经表示,已聘请了律师,目前正在对我乐家居提起诉讼。

众所周知,在大多行业,品牌方与经销商的关系都是非常紧密,销售渠道直接影响着经营收入,因此两者都是一荣俱荣,一耻俱耻的兄弟关系。我乐家居与自家经销商对簿公堂,非常罕见,不亚于兄弟反目,我们将继续关注。


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